Kamis, 13 Oktober 2016

Saluran Distribusi Dan Peningkatan Pangsa Pasar

A   Pengertian Pemasaran

      Pemasaran ialah bagaimana cara meningkat volume penjualan hasil produksi, karena biasanya hasil produksi sulit untuk menembus pemasaran sebab kapan hasil produksi tidak bersaing, yang tidak bisa    bersaing hasil produksi di pasaran.
      Membicarakan pengertian pemasaran harus dilihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran karena dalam memberikan defenisi pemasaran sering dijumpai beberapa penafsiran yang berbeda. Pada dasarnya prinsip-prinsip secara umum defenisi tersebut mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa tetapi lebih luas dari pada itu.
      Untuk memperjelas pengertian pemasaran, maka dikutip oleh beberapa  ahli, antara lain menurut Sofyan Assauri, (2001 : 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
      Selanjutnya, W.S Stanton, (2000 : 4), mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosi kan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
      Kalau ditelaah lebih jauh definisi tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem yang terkait untuk membuat perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi, mendistribusikan barang dan  jasa  dalam rangka  memuaskan  kebutuhan dan  keinginan para  konsumen.
      Sedangkan Winardi,  (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa pada produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya.
      Dari definisi tersebut di atas menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan barang atau jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan distribusi dalam rangka    memperlancar arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
     Alex S. Nitisemito, (2000 : 13), memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.
    Sedangkan Philip Kotler (2002 : 5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
      Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan  manusia.
      Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam  mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan  dengan  tujuan  untuk  memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan tersebut tergantung bagaimana memasarkan  suatu  produk  itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai.
      Pemasaran merupakan suatu proses pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita pasarkan, berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita gunakan. Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah untuk volume peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan pada selera dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya produk yang ditawarkan itu dapat terjual.
     Salah satu dari  beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan demikian dapat diketakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para penjual dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa kegiatan untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen.
      Memperhatikan pengertian pemasaran indikasinya bahwa bagaimana bisa memenuhi permintaan konsumen dari sekian banyak keinginannya agar konsumen merasa puas terhadap apa yang dapat diberikan oleh bagian pemasaran.
      Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang jelas dikemukakan di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

B.  Pengertian Bauran Pemasaran
      Sebagai  implikasi konkret dari adanya kemajuan  yang dicapai  dalam ilmu pengetahuan dan perkembangan  teknologi dewasa  ini, antara lain terlihat melalui  kian  dinamisnya kegiatan  dunia usaha yang pada gilirannya memberikan corak  tersendiri  bagi pola konsumsi masyarakat.  Sejalan dengan hal ini, perusahaan-perusahaan memandang bahwa hanya kepada masyarakatlah  semata-mata tempat pelemparan  produk-produk yang diproduksi oleh perusahaan. Dengan demikian perusahaan senantiasa mencapai tujuan memaksimasi penjualannya.
      Stanton (2000 : 112) meyatakan bahwa dengan  memanfaatkan semaksimal mungkin sejumlah  tensi  yang ada seperti penerapan konsep dan  kebijaksanaan bauran  pemasaran  atau marketing mix, yaitu  terdiri  dari kebijakan  dibidang harga, promosi, distribusi dan  produk.
      Kebijakan-kebijakan  tersebut  lebih  dikenal  sebagai  the fourth's yaitu P'S (Price, Place, Promotion, Product).
      Konsep bauran pemasaran ini, menurut  Philip  Kotler (2002 :  112), bahwa bauran pemasaran adalah perangkat  varia­bel-variabel pemasaran terkontrol yang perusahaan gabungan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkannya dalam pasar sasaran".
      Jika perusahaan telah memutuskan suatu strategi penentuan posisinya di pasar, maka hal tersebut bahwa perusahaan telah siap  memulai suatu perencanaan yang terperinci  menge­nai bauran pemasaran. Dengan demikian maka konsep  bauran pemasaran merupakan suatu konsep utama dalam pelaksanaan pemasaran modern dewasa ini.
      Bauran pemasaran  terdiri  dari  segala  tindakan  yang mengakibatkan perusahaan melakukan suatu kebijaksanaan yang sifatnya  mempengaruhi peningkatan permintaan akan  produk-produknya  di  pasar.  Kegiatan yang dilaksanakan guna mempengaruhi  permintaan akan produk-produk perusahaan  terse­but,  pada  dasarnya mencakup faktor-faktor  internal  yang dapat dikendalikan perusahaan sehingga dalam pelaksanaannya dimungkinkan untuk dijalankan terpadu.
      Dalam bauran pemasaran terdapat empat faktor yang pelaksanaannya dapat dikendalikan perusahaan menurut Basu Swastha (2002 : 125)   yaitu :
1.   Product
      Kombinasi  pertama dari bauran pemasaran adalah  produk, hal  ini disebabkan karena obyek yang utama dari  pemasaran adalah  produk.  Produk ada yang berupa  barang  dan  jasa.
Dalam menentukan keputusan tentang produk, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan meliputi :
a. Quality,  yaitu menyangkut suatu barang/ jasa yang  dihasilkan oleh produsen untuk ditawarkan  kepada konsumen.
b. Fetures, yaitu menyangkut tentang penampilan dari produk yang  dihasilkan meliputi faktor  kuantitas dan  hygiene dari produk agar dapat menimbulkan daya tarik konsumsi.
c. Options,  yaitu menyangkut tentang kesediaan  perusahaan untuk menghasilkan berbagai produk  (produktline)
d. Style,  yaitu menyangkut tentang modal dari produk  yang bersangkutan. Olehnya itu  perusahaan  harus  senantiasa menciptakan  model  yang  sesuai  selera  konsumen  yang setiap saat mengalami perubahan.
e.  Brand name, yaitu  menyangkut  tentang  pemberian mareka pada  produk yang dihasilkan oleh perusahaan.  Pemberian merk  tersebut sedapat mungkin memberikan  kesan  kepada konsumen.
f. Packaging,  yaitu  menyangkut  tentang  bagaimana   cara memberikan pembungkus atau pengepakan pada produk dengan mempertimbangkan  unsur biaya, daya tahan dan  lain-lain yang  sasaran utamanya agar pembung kus  tersebut  tetap menarik.
g. Produck  line,  yaitu menyangkut sejumlah  jenis  produk yang  dihasilkan  oleh perusahaan  dengan  memperhatikan faktor mutu,  hygiene, ukuran dan lain-lain.
h.  Warranty,  yaitu  menyangkut  jaminan  perusahaan   akan produk yang dihasilkan. Dengan demikian konsumen  merasa aman  dari  berbagai kemungkinan yang  tidak  diinginkan dalam pemakaian batas waktu yang wajar.
i. Service level, yaitu menyangkut tentang pelayanan  untuk perusahaan dalam menghadapi konsumen misalnya  fasilitas transport yang dapat menunjang dan memperlancar penyera­han produk ke tangan konsumen. Other  service, yaitu menyangkut pelayanan di luar  dari service level misalnya oafter sales service atau  dengan penyediaan  spare parts terjamin, serta  kesiapan  tukar barang rusak/ baik bila perlu.
2   Price
Kombinasi kedua dari marketing mix adalah  menentukan kebijaksanaan tingkat  harga yang tepat  bagi  perusahaan. Penetapan  harga  terhadap suatu produk  mengandung  resiko yang sangat besar. Olehnya itu pada beberapa patokan  dalam  menentukan kebijaksa naan tentang harga yang meliputi :
a.    List  Price, yaitu penyediaan daftar harga  barang  yang dihasilkan oleh perusahaan yang tujuannya agar kombinasi antara perusahaan dan konsumen dapat lebih besar.
b.    Discoount,  yaitu untuk pemberian potongan harga  kepada langganan dengan memperhatikan jumlah dan frekuensi dari pembelian barang.
c.    Allowance, yaitu  pemberian  harga  khusus  pada  produk tertentu  yang dihasilkan oleh perusahaan dengan  maksud untuk memikat konsumen.
d.    Payment Proidicredit  Terms,  yaitu  dalam  penentuan   waktu pembayaran/  syara-syarat  kredit  lainnya  yang   dapat dikontrol oleh perusahaan serta dapat menimbulkan kerin­ganan bagi pembeli (konsumen).
3   Place
Penentuan  place dengan tepat akan  lebih  memudahkan dilancarkannya  program pemasaran secara efektif  dan  efi­sien.  Place  dalam memasarkan  meliputi  kegiatan  sebagai berikut :
a.    Channel Distribution, yaitu menentukan saluran distribusi  terutama dalam  artian  fisik  yang   meliputi  sasaran penyimpangan/  pemeliharaan dan banyaknya pedagang  peran­tara  yang terdapat dalam channel. Dengan  memperhatikan kedua  hal tersebut maka penyaluran barang  ke  konsumen dapat lebih dan tepat.
b.    Coverage, yaitu menyangkut tentang  pemberian  informasi secara cepat dan tepat dari perusahaan ke konsumen  dan sebaliknya.  Hal ini dimaksudkan untuk secepatnya  dapat memperoleh informasi atas segala perobahan yang  terjadi terutama dalam lingkungan perusahaan.
c.    Outlet location, yaitu menyangkut penempatan lokasi yang merupakan  pusat barang untuk dialokasikan  ke  berbagai daerah penjualan (konsumen).
d.    Sales  therry,  yaitu  menyangkut  jangkauan   produk    yang dihasilkan oleh perusahaan dengan memperhatikan klasifi­kasi  tertentu  dari pola konsumen  misalnya  pendapatan selera dan lain-lain.
e.    Inventory  levels, yaitu tentang jumlah persediaan  yang harus ada dalam perusahaan pada pedagang perantara  yang tujuannya untuk menjaga timbulnya kekosongan produk  di daerah  pemasaran. Kekosongan produk  dapat  menyebabkan masunya  produk  dari  perusahaan  lain  atau  hilangnya kepercayaan konsumen pada perusahaan.
f. Transportations, yaitu menyangkut kelancaran operasional perusahaan terutama kemampuan perusahaan untuk mengkafer daerah konsumen sampai jarak terdekat.
4    Promotion
Setiap  kegiatan perusahaan yang  berhubungan  dengan penyampaian  berita mengenai produk yang dihasilkan  kepada konsumen yang dapat dilihat dalam bentuk :
a. Advertising, yaitu  kegiatan  komunikasi   individu  dengan menggunakan sejumlah biaya melalui cara berbagai  media yang  dilakukan  oleh perusahaan,  lembaga  non  lembaga serta individu-individu.                                   
   Salah satu pertimbangan utama dalam pelaksanaan  program  periklanan adalah faktor biaya. Berbeda  halnya  dengan  kegiatan publitas  yang disiarkan  tanpa  memerlukan banyak biaya.
    Periklanan  dilaksanakan  oleh pihak penjual  dan  pihak pembeli yang bermotifkan penawaran atas sesuatu  produk, jasa dan secara lisan dan tulisan.
            Ada beberapa pertimbangan dalam menentukan kebijaksanaan periklanan diantaranya sebagai berikut :
   -  Periklanan  merupakan  suatu  cara  penyampaian   yang bernilai ekonomi pada suatu penawaran produk.
 -  Periklanan  yang merupakan suatu alat  persuasif  jadi produsen dapat mengadakan periklanan  untuk  membujuk masyarakat  agar  tertarik untuk mencoba  atau  membeli produk yang diiklankan.
   - Periklanan  merupakan  suatu alat  untuk   menciptakan image (kesan).
   - Periklanan  merupakan  suatu  alat  untuk  memuaskan keinginan pembeli dan penjual.                                                                            
b. Personal selling Sasaran dari kegiatan pemasaran  adalah  untuk meningkatkan  volume  penjualan  sehingga   dapat menghasilkan  laba  maksimal  dan  akhirnya  menciptakan kepuasan konsumen yang merupakan sasaran jangka panjang.
      Persenal  selling  merupakan salah satu  metode  promosi untuk mencapai tujuan tersebut. Metode  ini  memerlukan lebih banyak tenaga penjual (salesman). Personal selling adalah intensifikasi antara individu yang saling bertemu muka  yang  tujuannya  untuk  menciptakan,  memperbaiki, menguasai  atau mempertahankan hubungan pertukaran  yang saling menguntungkan dengan pihak lain.  

C   Pengertian Saluran Distribusi

      Untuk lebih memperlancar arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang penting adalah  distribusi . Saluran distribusi  menurut  Philip Kotler,  (2002 : 28), menyatakan bahwa saluran distribusi digunakan sebagai tempat penyaluran barang dan jasa.
      Saluran distribusi merupakan  suatu  alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan jasa hasil produk, karena  bermunculan produk yang sama, peranan saluran disirbusi dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi serta harus dilewati, kecermatan dan kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh keunggulan menghadapi pesaing muncul dengan sendirinya.   
      Bilamana terjadi suatu kesalahan dalam pemlihan distribusi akan memberikan pengaruh yang dapat memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang sudah memenuhi Standar Industri Indonesia (SII) dan sudah memenuhi selera konsumen namun jika ternyata saluran distribusi yang digunakan tidak dapat membantu, maka usaha penyaluran akan mengalami hambatan.
      Selanjutnya saluran distribusi menurut Soemarso (1999 : 71) dapat dibedakan dalam beberapa macam menurut kegatan rangkaiannya, sebagai berikut :
2.    Produsen ke konsumen, ialah dalam bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan sederhana adalah saluran distribusi dari produsen langsung ke konsumen tanpa menggunakan perantara, atau bisa disebut distribusi secara langsung. Produsen disini kurang memperhatikan salurtan distrbusi yang telah terbangun selama ini.
3.    Produsen ke pengecer ke konsumen, ialah suatu hal dapat dipengaruhi oleh konsumen atau pengecer secara langsung melakukan penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa produsen  yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen.
4.    Produsen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti  bahwa saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Produsen disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
5.    Produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan saluran distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangannya besar dalam saluran distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer.
6.    Produsen ke agen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti saluran distribusi ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil agen yang terlihat dalam saluran distribusi terutama agen penjualan.        
      Dalam memilih alternatif mana yang terbaik dari saluran distribusi dalam berbagai macam alternatif, maka produsen memperhatikan faktor-faktor yang berpengaruh seperti : pertimbangan pasar, barang, perusahaan dan perantara dalam perdagangan.
















SKHEMA  1

Faktor-Faktor yang mempengaruhi pilihan distribusi
 


   Pertimbangan Pasar                                            Pertimbangan Barang
   a. Kosumen                                                           a. Nilai Unit
   b. Jumlah pembeli potensial                              b.Besar dan berat barang       
   c. Konsentrasi Pasar                                           c.Mudah rusaknya barang    
   d. Jumlah pesanan                                              d.Sifat teknis
   e. Kebiasaan dalam pembelian                         e. Brg standar dan pesanan   
       -  Discount                                                         f. Luasnya produk line
       -  Tahun ajaran baru                                            (1 produk = buku)
       -  Bursa Buku
       -  Paket
   
   Pertimbangan Perusahaan                                Pertimbangan Perantara
  
    1.  Sumber keuangan                                     1. Pelayanan
    2.  Penjualan dan kemampuan                       2. Manfaat yang diberikan     
    3.  Manajemen saluran pengawasan              3. Sikap                                
     4.  Pelayanan yang diberikan                         4. Ongkos/biya rendah
Sumber : Maulana (2003 : 35)
       Selanjutnya, sesuai dengan shkema dapat dijelaskan, sebagai   berikut :
1. Pertimbangan pasar
    Pertimbangan pasar terhadap saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran distribusi. Beberapa faktor pasar yang perlu diperhatikan sebagai berikut :
a.   Konsumen atau pasar industri
Konsumen atau pasar industri, maka pengecer jarang atau tidak dipergunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen pasar industri. Perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran.
e.    Jumlah pembeli potensial
Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen relatif kecil dalam jumlah basarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai.
f.     Konsentrasi pasar secara geografis
Konsentrasi pasar secara geografis dapat dibagi ke dlam beberapa konsentrsi seperti industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
g.    Jumlah pesanan
Volume penjualan sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran distribusi yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar atau relatif lebih kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi)
h.    Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan dalam membeli dri konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan pula terhadap kebijaksanaan dalam sa;uran distribusi. Termasuk dalam kebiasaan membeli antara lain :
1.    Kemauan untuk membelanjakan uang
2.    Tertarknya pada pembeli dengan kredit
3.    Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
4.    Tertariknya pada pelayanan penjual.
2.   Pertimbangan barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain, nilai, unit, besar dan berat, mudah rusaknya barang, sifat teknis, barang standar dan pesanan luasnya product line.
a.    Nilai unit
Nilai unit jika dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya pendek dan langsung. 
      b.  Besar dan berat barang
           Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan di mana besar dan berat baranmg sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagaian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut menanggung sebagian dari ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka sebagian beban tersebut dapatdialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut menangung sebagian dari ongkos angkut.
Jika barang yang muak rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara yang memiliki fasilitas penyimpangan yang cukup baik.  
      c.  Sifat tehnis
 Beberapa jenis barang industri seperti biasanya disalurkan secara langsung kepada pemaksai industri. Dalam hal ini produsen mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan yang baik sebelum maupun sesudah penjualan. Pekerjan seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
5     Barang standar dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyaluran tidak perlu memelihara persediaan.
       e.  Luasnya produk line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada para pengecer.
3.  Petimbangan perusahaan
     Pertimbangan perusahaan dari sisi segi saluran distribusi lterhadap beberapa faktor yang dering dipertimbangkan adalah sumber pembelanjaan. Pengalaman dan kemampuan manajemen, pengawasan saluran, dan pelayanan yang diberikan oleh penjual.
      a.  Sumber pembelanjaan
       Penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangan. Perusahaan yang tida kuat kondisi keuanagannya akan cenderung mengguakan saluran distribusi lebih panjang.
 b.  Pengalaman dan kemampuan manajemen
      Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perntara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
  c.  Pengawasan saluran
       Faktor pengawasan salurankadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilkukan bilamana saluran distribusinya pendek. Jadi, perushaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
 d.  Pelayanan yang diberikan oleh penjual
      Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase (ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi menyalur.
4.  Pertimbangan perantara
 Pertimbangan perantara ditinjau dari sisi distribusi ada beberapa faktor yang perlu dipetimbangkan adalah pelayanan yang diberikan oleh perantara, manfaat. Sikap terhadap kebijaksanaan produsen, volume penjualan dan biaya.
a.  Pelayanan yang diberikan oleh perantara
     Jika perantara mau memeberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai penyalur.
b.  Kegunaan perantara           
         Perantara akan digunakan sebagai penyalur ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.
    c.  Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen 
         Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini memperingati tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai resiko.
6     Volume penjualan
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dpat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama.
7     Biaya
Jika biaya dalam penyaluran dapat lebih ringan dengan digunakan dalam perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus menerus.
      Setelah menentukan pilihan jenis saluran distribusi yangakan digunakan dan sesuai dengan kondisi perusahaan, maka selanjutnya untuk mengetahui berapa jumlah perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi tersebut.
      Dalam menentukan jumlah perantara yang akan digunakan, menurut Simorangkir (2004 : 15) terdapat tiga alternatif pilihan bagi produsen,  yaitu :
a.  Distribusi intensif   
     Alternatif sering digunakan oleh produsen yang menjual barang-barang konvenien. Dalam hal ini produsen berupaya untuk mendpatkan pengecer sebanyak-banyaknya untuk mencapai konsumen yang lebih banyak. Untuk barang industri, maka alternatif ini sering digunakan untuk jenis barang standar, seperti obeng, minyak pelumas dan sebagainya.
b.  Distribusi selektif  
     Bila distribusi intersif berupaya utuk mendapatkan pengecer sebanyak-banyaknya, maka distribusi seleksit fini, berusaha untuk memilih suatu jumlah yang terbatas, sejumlah pedagang besar pada suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk barang shopping atau speial dan barang industri jenis accesoosy equipment. Penggunaan saluran distribusi selektis ini, dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak meguntungkan, dan juga untuk lebih meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi yang lebih terbatas.
c.  Distribusi eksklusif 
     Distribusi eksklusif ini dilakukan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah atau pasar tertentu. Dengan hanya menggunakan satu penyalur saja, maka produsen ini mudah mengadakan pengawasan terutama pengawasan pada tingkat eceran pada usaha kerjasama dengan penyakur dalam periklanan.

D.  Strategi Saluran Distribusi

      Strategi distribusi  adalah masalah penentuan cara dalam mana perusahaan untuk mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar, apakah akan menggunakan penyalur X, Y, ataupun penyalur lain. Ini bukanlah masalah yang sederhana. Untuk itu manajemen harus berusaha untuk membedakan semua alternatif saluran yang ada dan menggunakan beberapa metode analisis untuk menilai masing-masing alternatif. Agar memperoleh gambaran yang lebih jelas, dapat dilihat pada shema berikut ini.   
     Pada skhema 2 dapat dilihat adanya lima cara yang berbeda untuk memasarkan produk baru tersebut dengan cara sebagai berikut :
1.   Menggunakan penyalur yang ada (strategi distribusi 1)
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan menggunakan saluran distribusi yang ada dalam pemasaran produknya. Dalam hal ini, perusahaan ingin mempertahankan penggunaan penyaluran yang ada.
2.   Menggunakan penyalur baru (strategi distribusi 2)
Strategi ini dilakukan oleh perusahaan dengan memasukkan penyalur baru ke dalam saluran distribusinya. Penyalur baru dapat mengambil pengalaman dari penyalur lama untuk mengetahui cara-cara yang pernah ditempuhnya.
3.  Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur (strategi distribusi 3)
Strategi ini memberikan kemungkinan pada perusahaan untuk membeli atau menambah perusahaan baru yang berfungsi untuk memasarkan preoduknya. Jadi perusahaan yang dibeli tersebut mempunyai kegiatan khusus di bidang pemasaran.
4.  Penjualan produk dalam jumlah besar  kepada  perusahaan  lain              (Strategi Penjualan 4)
Strategi distribusi ini dapat ditempuh perusahaan dengan menjual produk baru kepada perusahaan lain dalam jumlah besar, yang kemudian mendistribusikannya kepada konsumen akhir. Alternatif ini mempunyai konsekkuensi profitabilitas perusahaan yang rendah, namun pada saat yang sama tingkat resiko perusahaan jadi berkurang.
8     Kemasan dan penjualan produk melalui pos (strategi penjualan 5) 
Strategi distribusi ini dilakukan oleh perusahaan dengan mengadakan kemasan penjualannya melalui pos. Strategi ini perlu didukung dengan usaha periklanan.
Kelima strategi tersebut dapat diambil suatu keputusan strategi mana yang paling menguntungkan. Untuk menentukan pilihan strategi dapat digunakan sebuah metode yang disebut metode nilai tertimbang (wirght factor score method) dan tidak diuraikan secara sistimatis dalam tulisan ini.

SKHEMA 2

ALTERNATIF STRATEGI DISTRIBUSI

 


                                             Alternatif        1             Pemasaran Melalui       
                                                                                     Penyalur yang ada
 


                                             Alternatif         2           Pemasaran Melalui       
                                                                                    Penyalur agen

 


                                                                      3           Membeli Perusahaan     
                                             Alternatif                       Kecil yang Berfungsi
 


                                        
                                             Alternatif         4           Penjualan Produk Dlm                                                                         Jumlah Besar Kepada
                                                                                    Konsumen        
 


                                             Alternatif        5           Kemasan  Penjualan  
                                                                                    Produk Melalui Pos


Sumber : Soegarda (2000 : 76)


E  Pengertian Pangsa Pasar

      Dalam upaya menjaga dan mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan, maka perusahaan harus mengusahakan adanya peningkatan volume penjualan produksi, sebab dari waktu yang lalai melakukan hal tersebut akan membahayakan eksistensinya, oleh karena itu sering terjadi perubahan sebagai akibat dari adanya perkembangan dan kemajuan yang dicapai oleh manusia melalui ilmu pengetahuan dan tehnologi, yang tentunya akan membuka kesempatan bagi orang lain     sehingga menciptakan keadaan yang kompetitif.
      Menganalisis market share  perusahaan merupakan suatu ukuran atau kriteria tentang keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan dalam mengejar tujuan dan sasaran. Analisa market share bagi setiap perusahaan sangat penting untuk mengetahui prospek dan posisi pasar perusahaan di masa yang akan datang, sebab hal ini merupakan salah satu faktor yang  penting  artinya bagi perusahaan dalam mencapai                                                          
tujuannya.
    Untuk lebih jelasnya Soehardi Sigit, Marketing Praktis, (2001 : 186)   memberikan batasan pangsa pasar, menyatakan bahwa pangsa pasar sebagai bentuk  kegiatan yang dilaksanakan dapat lebih meningkatkan volume penjualan yang akan datang dari segala aktivitas yang dilaksanakan pada perusahaan.
      Berdasarkan pengertian di atas, dibicarakan tentang masa yang akan datang bagaimana kegiatan selanjutnya apakah dapat meningkat atau tidak, sehingga kegiatan dapat diketa­hui perkembangan pada hari esok. 
      Pangsa pasar sebenarnya untuk arah perkembangan aktivitas penjualan, agar dapat secepatnya diketahui dan dipersiapkan berapa banyak yang harus diproduksi sesuai dengan permintaan pasar.
     Peningkatan penjualan perusahaan dapat dibuat untuk beberapa jangka waktu yang biasanya meliputi lima tahunan. Namun  demikian, adapula diantara perusahaan yang membuat ramalan dalam jangka waktu kuartalan. mengenai ketepatan yang dilakukan, antara lain banyak dipengaruhi oleh berbagai  faktor, antara lain metode ramalan yang digunakan, kapasitas dari personalia yang melakukan kegiatan peramalan.

   DAFTAR PUSTAKA

Assauri, Sofyan, 2001, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Balai Penelitian Fakultas  Ekonomi, UGM, Yogyakarta. 

Kotler, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, 2000, Edisi kelima, Cetakan Kedua,  Erlangga, Jakarta.

Maulana, A, 2003, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi  Kedua,  Alumni, Bandung.

Nitisemito, A,S, 2000, Azas - Azzas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta.               

Sugarda, B.Y, 2000, Kerangka Strategi Perusahaan, Manajemen dan Usahawan Indonesia,  Edisi ke 21, Jakarta.

Simorangkir, 2004, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama,  Liberty, Yogyakarta.

Stanton, W.S, 2000, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama,  Liberty Yogyakarta.

Soemarso, SR,  1999, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua,  Alumni, Bandung.

Swastha,  B, dan  Irawan, 2002,  Manajemen  Pemasaran  Modern, Edisi Kedua,  Cetakan Kedua, Liberty, Yogyakarta.

Winardi, 2000, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua, Alumni, Bandung.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar