Jumat, 14 Oktober 2016

Pengaruh Biaya Promosi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan

Perkembangan ekonomi yang terjadi dewasa ini memungkinkan munculnya berbagai macam perusahaan baik yang bergerak dalam bidang perdagangan, jasa maupun produksi. Munculnya perusahaan-perusahaan ini pada hakekatnya adalah untuk memenuhi kebutuhan masyarakat yang semakin kompleks.
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan kemajuan teknologi dunia usahapun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan konsumen perkembangan yang pesat dalam dunia usaha pada satu sisi, mencerminkan kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat karena meningkatnya daya beli konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan ini menyebabkan timbulnya persaingan-persaingan yang ketat yang mendominasi dunia usaha, sehingga perusahaan bekerja lebih efektif dan efisien serta lebih tanggap dalam mengantisipasi pasar.

 
Pemasaran merupakan salah satu fungsi operasional perusahaan yang berperan sebagai penunjang langsung terhadap kegiatan perusahaan. Salah satu kegiatan pemasaran yanfrnemegang peranan penting dalam meningkatkan hasil penjualan perusahaan adalah promosi. Promosi merupakan media yang paling efektif an handal yang kebanyakan digunakan perusahaan dalam merebut pangsa pasar.
Sebagai dasar pengembangan promosi adalam komunikasi antara perusahaan dan konsumen harus menciptakan secara efektif, dengan jalan menyampaikan pesan-pesan yang menggugah dengan berbagai cara. Peningkatan promosi pemasaran yang dilakukan perusahaan dapat memberikan pengaruh terhadap peningkatan penjualan perusahaan.
Promosi yang dilakukan perusahaan, akan menambah biaya dalam pemasaran. Promosi yang dimaksud dalam penelitian ini adalah promosi penjualan yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan, sedangkan biaya yang dimaksud meliputi biaya periklanan melalui pembuatan brosur serta pemanfaatan media cetak (surat kabar), dan media elektronik (radio).
Pemenuhan konsumen melalui promosi merupakan sarana dalam memperlancar arus penjualan hasil produksi. Dalam mempertahankan penjualan, perusahaan harus meningkatkan mutu dan kualitas produk, sehingga konsumen tetap terkesan terhadap barang yang dihasilkan perusahaan.
Dengan demikian, kualitas produk diperhatikan agar perusahaan tetap mempertahankan volume penjualan seminimal mungkin, karena peran serta promosi dalam meningkatkan omzet penjualan hasil produksi ditentukan oleh lancar arus barang, perusahaan mempunyai beberapa bidang usha, namun hal ini pembahasan hanya pada bagian alat-alat listrik.
Dalam kaitannya dengan meningkatkan volume penjualan barang dagangan, perusahaan bergerak dalam bidang alat-alat listrik yang terdiri dari ballon, kabel dan instalasi listrik, maka promosi merupakan bagian dari usaha memperlancar barang hasil produksi. Jika pengertian promosi diteliti dalam arti sempit, maka fungsi promosi merupakan usaha bagaimana meningkatkan cara hasil penjualan perusahaan dengan cara menguntungkan.

Sedangkan dalam arti luas, fungsi promosi bukan hanya untuk mengetahui tentang bagaimana cara perusahaan untuk mendapatkan langganan dalam jumlah yang banyak dengan menggunakan tenaga secara efisien dan efektif. Tetapi juga bagaimana cara memperoleh sejumlah keuntungan yang diharapkan bersama.
A.   Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1 Pengertian Pemasaran
Sebagaimana diketahui bahwa pemasaran iaiah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan hasil produksi, karena biasanya hasil produksi susah untuk menembus pemasaran, sebab kapan hasil produksi tidak bisa bersaing.
Dalam membicarakan pengertian pemasaran kita harus melihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran karena dalam memberikan defenisi pemasaran kita sering menjupai beberapa penafsiran yang dapat memberikan estimasi bagaimana cara meningkatkan volume penjualan sesuai dengan titik pandang masing-masing ahli. Secara umum defenisi-defenisi tersebut mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa tetapi lebih luas dari pada itu.
Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
5
 
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan dengan tersebut tergantung bagaimana memasarkan suatu produk itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai.
Pemasaran merupakan suatu proses pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita pasarkan, berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita gunakan. Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah untuk volume peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan pada selera dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya produk yang ditawarkan itu dapat terjual.
Untuk memperjelas pengertian pemasaran ini, maka dikutip oleh beberapa para ahli. Menurut Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001: 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, atau konsumen pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Selanjutnya, W.S Stanton dalam bukunya Marketing Praktis, (2000 : 4), mengemukakan bahwa pemasaran adalah stau sistfm dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosi kan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Kalau kita menelaah lebih lebih jauh didifinisikan tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem yang terkait untuk membuat perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi, mendistribusikan barang dan  jasa dalam rangka memuaskan kebutuhan dan keinginan para konsumen.
Sedangkan Winardi, dalam bukunya Azas-Azas Marketing (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa pada produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya.
Dari definisi tersebut di atas menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan barang atau jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan distribusi dalam rangka memperlancar arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
Alex S. Nitisemito dalam bukunya Azas-Azas Marketing, (2000: 13), memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.
Sedangkan Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2002 : 5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
Salah satu beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan demikian dapat diketakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para penjual dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen.
Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang jelas dikemukakan di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.
2  Pengertian Manajemen Pemasaran
Dalam melakukan pemasaran hasil produksi pada perusahaan, oleh Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan (2002 : 201), menyatakan bahwa manajemen terhadap memasarkan hasil produk bagaimana pada tingkat kepuasan konsumen, apakah sepatutnya barang tersebut diproduksi, ataukah sudah sesuai dengan selera konsumen. Dengan dasar ini perusahaan perlu adanya jaminan produk, sehingga mutu dan kualitas tetap menjadi perioritas utama agar langganan tetap memilih pada produk yang telah lama disenangi.
Jika ditelaah lebih lanjut, sebenarnya terdapat dalam berbagai faktor yang dapat mempengaruhi pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka menentukan pilihannya mengenai mengenai produk yang dikonsumsinya (WS. Stanton, Marketing Praktis, 2000 : 11).
Faktor-faktor manajemen tersebut pada perusahaan antara lain tingkat pendapatan, pendidikan dan status sosial yang disandang oleh para konsumen yang secara potensial akan mengkonsumsi barang yang akan dipasarkan perusahaan. Ketiga faktor ini akan turut berpengaruh bag! perilaku konsumen sehingga perusahaan perlu mengkajinya, dan meningkatkan produknya sehubungan dengan upaya perusahaan didalam meningkatkan volume penjualan.
Dengan melakukan suatu kajian atau studi terhadap perilaku konsumen dalam mengkonsumsi suatu barang, akan diperoleh suatu petunjuk yang konkret mengenai perlu tidaknya perusahaan melakukan perluasan dan penyebaran produk-produknya dipasar.
Sehubungan dengan hal ini maka Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001 : 17) mengemukakan bahwa dengan mengkaji manajemen pemasaran tersebut, perusahaan dapat mengetahui diagnosa tentang siap dan apa serta bagaimana kebenaran mengenai pemakaian suatu produk. Beberapa definisi tersebut, maka dapat ditarik kesimpulan, sebagai berikut
1.    Manajemen pemasaran bagaimana produk itu memberikan tingkat kepuasan konsumen
2.    Dapat sesuaikan dengan selera konsumen, dengan merasa puas terhadap hasil produk
3.    Mutu dan kualitas dijamin yang diprioritaskan produk barang
4.    Bagaimana memberikan konsumen adalah tetap menjadi pilihan tetap para konsumen.
5.    Diagnosa tentang siap dan kebenaran mengenai pemakaian produk
Hasil pengkajian tentang perilaku konsumen tersebut digunakan oleh perusahaan untuk menentukan perlu tidaknya perusahaan merubah strategi pemasaran produknya. Dengan demikian, jelas terlihat bahwa aspek perilaku konsumen perlu mendapatkan perhatian dari manajemen perusahaan, saat mana perusahaan yang bersangkutan merencanakan untuk mempertahankan posisinya di pasar. Meskipun terdapat banyak faktor yang memungkinkan suatu perusahaan untuk mempertahankan posisinya dipasar,namun masalah perilaku konsumen ini perlu mendapatkan perhatian yang cukup serius, khususnya bagi barang-barang industri yang pangsa pasarnya berada pada kalangan masyarakat yang berpenghasilan relatif tinggi. Secara lebih konkret dapat dikemukakan bahwa unsur manajemen yang dijalankan bagian pemasaran barang, pada dasarnya mencerminkan tanggapan atau respon mereka terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Tanggapan atau respon tersebut terutama terlihat melalui berbagai bentuk pewadahan produk, harga, daya tank advertensi dan unsur lainnya yang berdampak secara psikologi bagi konsumen.
Mengenai perlunya perusahaan menelaah mengenai periku konsumen tersebut, maka perlu adanya perincian mengenai dimensi penting dari unsur prilaku konsumen. Sehubungan dengan konteks ini, maka Yanti B. Sugarda dalam bukunya Kerangka Strategi Perusahaan (2001: 119) membedakan adanya tiga dimensi perilaku konsumen dalam konteks pembelian suatu produk perusahaan, dimana dimensi-dimensi yaitu pikiran, perasaan dan perbuatan untuk memenuhi permintaan konsumen.
Komponen cognitive merupakan elemen rasional yang dipergunakan dalam proses penelaahan secara mental mengenai adanya perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang. Komponen efective merupakan elemen emosional serta adanya unsur perasaan yang secara alamiah berada pada setiap individu yang akan mengkonsumsi barang. Komponen conative merupakan suatu kecenderungan untuk melakukan suatu tindakan atau perbuatan sehingga konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar.

B.   Pengertian Biaya Promosi
Biaya promosi dalam hal biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan barang dagangan dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang penting adalah penatapan biaya promosi, akan tetapi sebelum ditetapkan biaya yang akan dikeluarkan terlebih dahulu berapa besarnya biaya promosi dalam memasarkan barang. Biaya promosi menurut Philip Kotler, dalam bukunya Manajemen Pemasaran, (2002 : 28), menyatakan bahwa biaya promosi sebagai alat yang digunakan untuk sarana penghubung terjadinya transaksi jual beli barang dan jasa.
Biaya promosi merupakan salah satu alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan jasa hasil produk, karena bermunculan produk yang sama, peranan biaya promosi dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi serta harus dilewati, kecermatan dan kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh keunggulan menghadapi pesaing muncul dengan sendirinya.
Bilamana terjadi suatu kesalahan dalam pemlihan dalam penetapan biaya promosi akan memberikan pengaruh yang dapat memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang sudah memenuhi Standar Industri Indonesia (Sll) dan sudah memenuhi selera konsumen namun jika ternyata harga tinggi dibandingkan dengan produk perusahaan lain, maka produk tidak mempunyai kemampuan dan inisiatif atau kurang bertanggung jawab, maka usaha penyaluran akan mengalami hamabatan.
Secara umum biaya promosi oleh Sofyan Assauri (2001 : 112) dapat dibedakan dalam beberapa macam rangkaiannya, sebagai berikut:
1.    Biaya promosi, ialah sejumlah biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan produk barang dan jasa, sehingga barang yang belum dinelkan oleh masyarakat umum dapat diketahui karena perusahaan telah mengeluarkan biaya hanya dalam bentuk jasa pada salah satu media penerbit untuk dipromosikan.
2.    Promosi dalam istilah memunculkan barang yang belum populer di masyarakat umum agar dapat diketahui khayalak ramai dan dapat dipengaruhi oleh konsumen atau pengecer secara langsung untuk melakukan penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa kriteria produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen, mempunyai pengaruh kepada masyarakat, bekepribadian tinggi, dikenal oleh masyarakat.
3.    Banyaknya produk yang belum dikenal oleh masyarakat, yang berarti bahwa hasil produk barang biasanya langsung ke konsumen untuk memperlancar arus barang pada pasar tradisional. Produsen disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
4.    Berfungsinya promosi dalam meningkatklan arus barang produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan saluran distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangannya besar dalam saluran distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer.
5.    Biaya promosi telah diperhitungkan untuk mencapai tujuan, maka produsen ke agen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti saluran distribusi ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

C.   Pengertian dan Tujuan Promosi
1. Pengertian Promosi
Sebagaimana diketahui bahwa sukses tidaknya kegiatan pemasaran tidak hanya tergantung pada kualitas produk yang dihasilkan, kebijaksanaan yang tepat, tetapi juga melalui banyaknya konsumen yang berkelanjutan untuk menjaga agar hubungan tersebut jangan terputus, maka diperlukan hubungan yang sistimatis dengan pembeli potensial para perantara.
Kata Promosi atau komunikasi pemasaran dapat memberikan interprestasi dan bahasa yang berbeda-beda. Pada dasarnya maksud kata promosi adalah untuk memberitahu, membujuk dan mengingatkan. Tujuannya untuk mempengaruhi potensial consumer's atau pedagang perantara melalui komunikasi (bauran promosi). Ditinjau dari segi ini maka yang termasuk dalam kegiatan ini adalah advertising, promosi dagang, publisitas penjualan pribadi. Keempat macam promosi tersebut merupakan komunikasi yang umum digunakan, guna mempengaruhi pikiran dan tingkalaku pembeli. Oleh karena itu, peranan promosi dalam pemasaran sangat diperlukan oleh perusahaan dalam meningkatkan usahanya.
Untuk lebih mengetahui pengertian promosi sebagaimana yang dikemukakan oleh Winardi, dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2003 : 379), bahwa promosi adalah (usaha untuk menunjukkan sesuatu) kerap kali latihan promosi dihubungkan dengan perdagangan, kepriwisataan, produksi yang berarti untuk memajukan ketiga usaha tersebut dengan sasaran laba yang semaksimal mungkin".
Berdasarkan pengertian tersebut di atas, maka dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa promosi adalah merupakan suatu usaha yang digunakan oleh perusahaan baik yang bergerak di bidang jasa, industri maupun perdagangan. Promosi penjualan menurut Basu Swastha, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 115) mempunyai tujuan, sebagai berikut:
1.    Memperkenalkan suatu barang atau jasa yang dihasilkan industri dengan sasaran untuk meningkatkan penjualan suatu produk sehingga dapat memperoleh laba yang semaksimal mungkin.
2.    Memberikan kesan atau daya tarik bag! orang akan membeli suatu produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
3.    Menyampaikan    pesan    menarik    dengan cara yang jujur    untuk menciptakan pelanggan mempunyai pesan.
2.   Tujuan Promosi
Promosi pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas, maka digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
Basu Swasta dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :
1.    Modifikasi tingkah laku, dimaksudkan disini  adalah penjualan dalam promosi yang berusaha menciptakan   kesan tentang   dirinya dan mendorong pembeli barang   dan   jasa melalu   usaha   perubahan  tingkah laku serta pendapat konsumen. Konsumen sebelumnya tidak senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan agar mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan.
2.    Memberitahu, berarti kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu tentang pasaran produk perusahaan. Dengan kata lain promosi ini bersifat infomnatif kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka dalam pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.
3.    Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya membujuk (persuasif) yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru banyak muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta memberi pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Di samping itu promosi yang sifatnya persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4.    Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam  siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
D.   Pengertian dan Jenis-Jenis Penjualan
1.  Pengertian Penjualan
Sebenarnya laba yang diperoleh suatu perusahaan merupakan pencerminan diri usaha-usaha perusahaan yang memberikan kepuasan konsumen. Untuk mencapai hat itu, perusahaan harus dapat menyediakan dan menjual barang atau jasa yang paling sesuai menurut konsumen dengan harga yang dapat dijangkau tetapi tidak merugikan produsen artinya dengan harga yang layak.
Dengan demikian, sasaran perusahaan dalam melaksanakan tugas pokok tersebut serta untuk mencapai tujuan sebagai unit usaha adalah meningkatkan volume penjualannya, karena penjualan adalah sumber pendapatan bagi perusahaan.
Stanton, dalam bukunya Strategi Pemasaran, (1999 : 8) memberikan definisi sederhana tentang penjualan, bahwa penjualan adalah bagian pemasaran itu sendiri adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran.
Pengertian penjualan berarti bahwa menyerahkan barang atau jasa aktivitas lainnya dalam suatu periode dengan membebankan suatu jumlah tertentui pada langganan/ konsumen atau pembeli/ penerima barang atau jasa.
Penjualan barang dagangan oleh sebuah perusahaan dagang biasanya hanya disebut "Penjualan" diberikan definisi oleh Soemarso, Akuntansi Manajemen, (1999 : 178) jumlah transaksi penjualan yang terjadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis transaksi yang lain. Beberapa perusahaan hanya menjual barangnya secara tunai, perusahaan yang lain hanya menjualnya secara kredit, dan yang lain lagi menjual barangnya dengan kedua syarat jual beli tersebut.
Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang dan/ atau jasa antara penjual dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung atau melalui wakil mereka sebagai distrbutor.
Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :
  1. Fungsi perencanaan
  2. Fungsi memberi kontrak ( contractual function)
  3. Fungsi menciptakan permintaan (demand creation)
  4. Fungsi ,mengadakan perundingan (negotiation)
  5. Fungsi kontraktual (contractual fungtion)
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus memperhatikan beberapa faktor-faktor sebagai berikut:
  1. Modal yang diperlukan
  2. Kemampuan merencanakan
  3. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
  4. Kemampuan memilih penyalur yang tepat
  5. Kemampuan menggunakan cara-casra promosi yang tepat
  6. Unsur penunjang
Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan yaitu :
  1. Mencapai tujuan tertentu
  2. Mendapatkan laba tertentu
  3. Menunjang pertumbuhan
Soehardi Sigit (1999 : 55) menyatakan bahawa penjualan (selling) sasaran inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya sebab disisni dilakukan perundingan lainnya, persetujuan tentang harga, dan serah terima barang serta pembayaran.
Penjualan (selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran (marketing) yang sangat penting dan menentukan dalam perusahaan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada fungsi penjualan. Barang danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang dapat ditentukan melalui penelitian.
Menurut Komaruddin (1997 : 176) penjualan adalah : selling = penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa khususnya dengan uang. Dilihat dari satu sudut, penjualan berarti kegiatan untuk mendapatkan pembeli.
Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon pembeli, mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan dengan barang atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang menguntungkan baik dari segi penjualan maupundari segi pembelian. Kegiatan ini diakhiri dengan membangun saling percaya dan pemeliharaan hubungan antara penjual dan pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap kegiatan diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan.
Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan pengembangan output pencarian hubungan penciptaan permintaan, perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.
Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau sen! penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi orang yang disebut salesman dari tingkat paling bawah samapi tingkat yang paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki skill (art) untuk meningkatkan penjualan.
2. Jenis -Jenis Penjualan
Soehari Sigit (1999 : 56) menyatakan bahawa dalam garis besarnya jenis-jenis penjualan digolongkan sebagai berikut:
1.    Personal Selling (penjualan secara pribadi)
2.    Advertensi
3.    Pesanan lewat pos (Mail Order)
4.    Mesin penjualan otomatis
5.    Korespondensi
6.    Samples (moneter.contoh)
7.    Fairs (pasar malam), pertunjukan (show)
8.    Pasar dan Lelang
Mc.Charty (2000 : 4) menyatakan bahwa penjualan berarti sejumlah kegiatan yang dilakukan oleh organisasi dan sekaligus merupakan proses sosial dan terdiri dari tingkat makro dan mikro. Pengeluaran tingkat mikro adalah pelaksanaan sejumlah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai tujuan organisasi, denagn mengantisipasi akan kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan kebutuhan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Sedangkan pemasarn tingkat makro diartikan sebgai proses sosial yang mengarahkan arus ekonomi barang dan jasa secara efektif menyesuaikan penawaran dan permintaan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan adalah bagaiman mengarahkan arus barang secara efisien melalui lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan penawaran pasar.
Stoner (2001 : 69) mengartiakn penjualan sebgai proses perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian terhadap anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari defenisi diatas dapat dipahami penjualan sudah ada sebelum barang-barang produksi selesai.
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan produksi yang agresif.
Stanton, dalam bukunya Marketing Praktis (2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses bisnis yang dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan merupakan gabungan aneka funsi dan pranata yang terurai, karena pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang disebut dengan konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah mengalami perkembangan adalah :
1.    Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada konsumen.
2.    Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang menghasilkan laba, bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri (keuntungan).
3.    Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir secara terorganisatoris.
Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika ingin maju dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan secara tepat dan berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan denga perkembangan zaman.

E   Pengertian Periklanan
Dalam meningkatkan penjualan hasil produk barang dan jasa biasanya melalui promosi apakah media cetak dan media elektronik, agar barang yang akan dipasarkan diperkenalkan terlebih dahulu, karena yang belum kenal akan mengetahui barang yang muncul dipasaran.
Periklanan mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui media cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat konsumen sebagai salah satu bagian daripada peningkatan penjualan, Agus Maulana, Azas-Azas Marketing, (2003 : 157) mengemukakan bahwa periklanan adalah bagian promosi yang akan meningkatkan penjualan dengan jalan memperkenalkan barang apakah melalui media cetak atau media elektronik.
Peningkatan penjualan mengharuskan para manager untuk memuasatkan perhatian pada empat tugas untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang telah ditetapkan :
1.    Riset pasar
2.    Lokasi pemasaran barang
3.    Strategi bauran pemasaran
4.    Kualitas, mutu barang
Periklanan pada perusahaan mempunyai tujuan tertentu, yaitu untuk menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas, maka digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
Basu Swasta dan Irawan Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam periklanan mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan misi, sebagai berikut :
1.    Modifikasi  tingkah   laku,   dimaksudkan   disini    adalah penjualan dalam promosi yang berusaha menciptakan kesan tentang dirinya dan   mendorong   pembeli   barang    dan    jasa   melalu    usaha perubahan tingkah laku  serta  pendapat konsumen.   Konsumen sebelumnya tidak senang menggunakan produk perusahaan, seianjutnya diarahkan agar mau beralih kepada produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan, misalnya dengan mengatakan "Penjualan alat-alat listrik" pada PT. Kanik Utama Makassar lebih mudah.
2.    Memberitahu, berarti kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu tentang pasaran produk perusahaan. Dengan kata lain promosi ini bersifat informatif kepada konsumen sehingga dapat membantu mereka dalam pengambilan keputusan pembeli.
3.    Membujuk, dengan cara promosi yang sifatnya membujuk (persuasif) yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau membelanjakan uangnya terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang disenangi oleh masyarakat, tetapi kenyataannya sekarang justru banyak muncul adalah promosi yang sifatnya persuasif.
Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk menciptakan kesan positif terhadap produk perusahaan serta memberi pengaruh yang lama pada perilaku pembeli. Di samping itu promosi yang sifatnya persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.
4.    Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk dilakukan terutama dalam memperhatikan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
by
Sofyan Assauri,  Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001: 2), W.S Stanton  Marketing Praktis, (2000 : 4), Winardi, Azas-Azas Marketing (2002 : 10), Alex S. Nitisemito Azas-Azas Marketing, (2000: 13), Philip Kotler  Manajemen Pemasaran (2002 : 5) , (WS. Stanton, Marketing Praktis, 2000 : 11). Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001 : 17) ,Yanti B. Sugarda Kerangka Strategi Perusahaan (2001: 119) ,  

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar