Kamis, 13 Oktober 2016

Biaya Promosi Dan Peningkatan Volume Penjualan

A   Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1  Pengertian Pemasaran

      Sebagaimana diketahui bahwa pemasaran ialah bagaimana cara meningkatkan volume penjualan hasil produksi, karena biasanya hasil produksi susah untuk menembus pemasaran, sebab kapan hasil produksi tidak bisa bersaing.
      Dalam membicarakan pengertian pemasaran kita harus melihat beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli pemasaran karena dalam memberikan defenisi pemasaran kita sering menjupai beberapa penafsiran yang dapat memberikan estimasi bagaimana cara meningkatkan volume penjualan sesuai dengan titik pandang masing-masing ahli. Secara umum defenisi-defenisi tersebut mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bahwa kegiatan atau aktivitas pemasaran barang dan jasa bukan hanya sekedar kegiatan menjual barang/jasa tetapi lebih luas dari pada itu.
      Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar, atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan  manusia.
      Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam  mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan  dengan  tujuan  untuk  memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan tersebut tergantung bagaimana memasarkan  suatu  produk  itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan dapat tercapai.
      Pemasaran merupakan suatu proses pemilihan, pasar mana yang akan kita masuki, produk apa yang kita pasarkan, berapa harga yang kita tetapkan serta distributor mana yang akan kita gunakan. Oleh sebab itu, maka sasaran yang ingin dicapai perusahaan adalah untuk volume peningkatan penjualan Dalam hal ini bukan semata-mata didasarkan pada selera dan pemenuhan keinginan di dalam memasarkan produknya agar supaya produk yang ditawarkan itu dapat terjual.
      Untuk memperjelas pengertian pemasaran ini, maka dikutip oleh beberapa para ahli. Menurut Sofyan Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001: 2), menyatakan bahwa, pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, atau konsumen  pada tempatnya dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
      Selanjutnya, W.S Stanton dalam bukunya Marketing Praktis, (2000 : 4), mengemukakan bahwa pemasaran adalah stau sistem dari keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosi kan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan untuk memenuhi kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
      Kalau kita menelaah lebih lebih jauh didifinisikan tersebut, maka pada dasarnya pemasaran merupakan suatu sistem yang terkait untuk membuat perencanaan, penentuan harga, melaksanakan promosi, mendistribusikan barang dan  jasa  dalam rangka  memuaskan  kebutuhan dan  keinginan para  konsumen.
      Sedangkan Winardi, dalam bukunya Azas-Azas Marketing (2002 : 10) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah pelaksanaan aktivitas dunia usaha yang mengamati arus benda-benda serta jasa-jasa pada produsen ke konsumen atau pihak yang menggunakannya.
      Dari definisi tersebut di atas menunjukkan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan proses pemindahan barang atau jasa dari pihak produsen ke pihak konsumen dengan menggunakan suatu keseluruhan distribusi dalam rangka    memperlancar arus pertukaran barang atau jasa tersebut.
     Alex S. Nitisemito dalam bukunya Azas-Azas Marketing, (2000: 13), memberikan pengertian tentang pemasaran yaitu pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang dan jasa dari produsen kekonsumen secara efisien dengan maksud menciptakan permintaan yang efektif.
    Sedangkan Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2002 : 5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang memberikan kepada individu atau kelompok, apa yang mereka butuhkan, inginkan dan ciptakan serta menukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.
     Salah satu beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan demikian dapat diketakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para penjual dan pembeli atau lebih dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan jasa yang ditawarkan oleh produsen.
      Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang jelas dikemukakan di atas, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

2  Pengertian Manajemen Pemasaran

      Dalam melakukan pemasaran hasil  produksi  pada perusahaan, oleh Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan (2002 : 201), menyatakan bahwa manajemen terhadap memasarkan hasil produk bagaimana pada  tingkat kepuasan konsumen, apakah  sepatutnya barang tersebut diproduksi,  ataukah sudah sesuai  dengan  selera konsumen. Dengan dasar ini perusahaan perlu adanya  jaminan produk, sehingga mutu dan kualitas tetap menjadi perioritas utama  agar langganan tetap memilih pada produk yang  telah lama disenangi.
      Jika  ditelaah  lebih  lanjut,  sebenarnya  terdapat dalam  berbagai faktor yang  dapat  mempengaruhi  pilihan ditetapkan para konsumen dalam rangka menentukan pilihannya mengenai mengenai produk yang dikonsumsinya (WS. Stanton, Marketing Praktis, 2000 : 11).
      Faktor-faktor manajemen  tersebut  pada perusahaan  antara  lain  tingkat pendapatan,  pendidikan  dan status sosial  yang  disandang oleh para konsumen yang secara potensial akan  mengkonsumsi barang  yang akan dipasarkan perusahaan. Ketiga faktor  ini akan  turut  berpengaruh  bagi perilaku  konsumen  sehingga perusahaan  perlu mengkajinya, dan meningkatkan  produknya sehubungan  dengan  upaya perusahaan didalam meningkatkan volume penjualan.
      Dengan  melakukan  suatu kajian atau  studi  terhadap perilaku konsumen dalam mengkonsumsi suatu  barang,  akan diperoleh  suatu petunjuk  yang konkret  mengenai   perlu tidaknya  perusahaan  melakukan  perluasan  dan  penyebaran  produk-produknya  dipasar.  
      Sehubungan dengan hal  ini  maka Sofyan  Assauri, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis (2001  : 17) mengemukakan  bahwa  dengan mengkaji  manajemen pemasaran tersebut, perusahaan   dapat mengetahui  diagnosa tentang siap dan apa serta bagaimana  kebenaran   mengenai   pemakaian   suatu produk.      
Beberapa definisi tersebut, maka dapat ditarik kesimpulan, sebagai  berikut
      Beberapa definisi tersebut, maka dapat ditarik kesimpulan, sebagai  berikut
1.    Manajemen pemasaran bagaimana produk itu memberikan tingkat kepuasan konsumen
2.    Dapat sesuaikan dengan selera konsumen, dengan merasa puas terhadap hasil produk
3.    Mutu dan kualitas dijamin yang diprioritaskan produk barang
4.    Bagaimana memberikan konsumen adalah tetap menjadi pilihan tetap para konsumen.
5.    Diagnosa tentang siap dan kebenaran mengenai pemakaian produk
      Hasil  pengkajian  tentang  perilaku konsumen  tersebut  digunakan oleh perusahaan untuk menentukan perlu tidaknya  perusahaan merubah strategi pemasaran produknya. Dengan demikian, jelas terlihat bahwa aspek  perilaku konsumen perlu mendapatkan perhatian dari manajemen perusahaan,  saat mana perusahaan yang bersangkutan  merencanakan untuk mempertahankan posisinya di pasar. Meskipun  terdapat banyak faktor yang memungkinkan suatu perusahaan untuk mempertahankan posisinya dipasar,namun masalah perilaku konsu­men  ini  perlu mendapatkan perhatian  yang  cukup  serius,   khususnya  bagi barang-barang industri yang pangsa pasarnya berada pada kalangan masyarakat yang berpenghasilan relatif tinggi. Secara  lebih konkret dapat dikemukakan  bahwa  unsur manajemen yang dijalankan bagian pemasaran barang,  pada  dasarnya mencerminkan  tanggapan atau respon mereka terhadap  berba­gai  rangsangan pemasaran. Tanggapan atau  respon tersebut terutama  terlihat  melalui berbagai bentuk pewadahan  pro­duk, harga, daya tarik advertensi dan unsur  lainnya  yang berdampak secara psikologi bagi konsumen.
      Mengenai perlunya perusahaan menelaah mengenai periku konsumen tersebut,  maka perlu adanya  perincian  mengenai  dimensi penting  dari unsur prilaku  konsumen.  Sehubungan dengan  konteks  ini, maka Yanti B. Sugarda dalam bukunya Kerangka Strategi Perusahaan (2001:  119) membedakan  adanya  tiga dimensi  perilaku konsumen  dalam konteks pembelian  suatu  produk perusahaan,  dimana dimensi-dimensi yaitu pikiran, perasaan dan perbuatan untuk memenuhi permintaan konsumen.
      Komponen  cognitive merupakan elemen rasional  yang dipergunakan dalam proses penelaahan secara mental mengenai adanya perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang.  Kompo­nen efective merupakan elemen emosional serta adanya  unsur perasaan  yang secara alamiah berada pada  setiap  individu yang akan mengkonsumsi barang. Komponen conative merupakan suatu  kecenderungan  untuk melakukan suatu  tindakan  atau perbuatan sehingga konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar.

B   Pengertian Biaya Promosi 

      Biaya promosi dalam hal biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan barang dagangan dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang penting adalah penatapan biaya promosi, akan tetapi sebelum ditetapkan biaya yang akan dikeluarkan terlebih dahulu berapa besarnya biaya promosi dalam memasarkan barang. Biaya promosi menurut  Philip Kotler, dalam bukunya Manajemen Pemasaran, (2002 : 28), menyatakan bahwa biaya promosi sebagai alat yang digunakan untuk sarana penghubung terjadinya transaksi jual beli barang dan jasa.
      Biaya promosi merupakan salah satu alternatif bagi perusahaan bagaimana untuk memperlancar barang dan jasa hasil produk, karena  bermunculan produk yang sama, peranan biaya promosi dalam memerangi saingan dan tantangan perlu diatasi serta harus dilewati,  kecermatan dan kelihaian pengelola perusahaan ditentukan oleh keunggulan menghadapi pesaing muncul dengan sendirinya.   
      Bilamana terjadi suatu kesalahan dalam pemlihan dalam penetapan biaya promosi akan memberikan pengaruh yang dapat memperlambat atau menghambat usaha penyaluran barang dan jasa. Produk yang sudah memenuhi Standar Industri Indonesia (SII) dan sudah memenuhi selera konsumen namun jika ternyata harga tinggi dibandingkan dengan produk perusahaan lain, maka produk tidak mempunyai kemampuan dan inisiatif atau kurang bertanggung jawab, maka usaha penyaluran akan mengalami hamabatan.
      Secara umum biaya promosi oleh Sofyan Assauri (2001 : 112) dapat dibedakan dalam beberapa macam rangkaiannya, sebagai berikut :
 1. Biaya promosi, ialah sejumlah  biaya yang  dikeluarkan  untuk memperkenalkan produk barang dan jasa, sehingga barang yang belum dinelkan oleh masyarakat umum dapat diketahui  karena perusahaan telah mengeluarkan biaya hanya dalam bentuk jasa pada salah satu media penerbit untuk dipromosikan. 
 2.  Promosi dalam istilah  memunculkan  barang yang  belum  populer di masyarakat umum agar dapat diketahui khayalak ramai dan dapat dipengaruhi oleh konsumen atau pengecer secara langsung untuk melakukan penjualan kepada konsumen. Adapun beberapa kriteria produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen, mempunyai pengaruh kepada masyarakat, bekepribadian tinggi, dikenal oleh masyarakat.
 3.  Banyaknya produk yang belum dikenal oleh masyarakat, yang berarti  bahwa hasil produk barang biasanya langsung ke konsumen untuk memperlancar arus barang pada pasar tradisional. Produsen disini hanya berhubungan kepada pedagang besar (pengusaha besar) tidak melayani pengecer dan penjual. Produsen disini khususnya melayani dalam partai besar tanpa menghiraukan pengecer dan penjual.
 4. Berfungsinya promosi dalam meningkatklan arus barang produsen ke agen ke pengecer ke konsumen, dalam melaksanakan saluran distribusi produsen memilih agen (agen penjualan atau pabrik) sebagai penyalurannya. Produsen menjalankan kegiatan perdagangannya besar dalam saluran distribusi yang ada dan sasaran penjualannya terutama diajukan kepada pengecer.
 5. Biaya promosi telah diperhitungkan untuk mencapai tujuan, maka  produsen ke agen ke pedagangan besar ke pengecer ke konsumen, yang berarti saluran distribusi ini berfungsi untuk saling menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.        

C   Pengertian dan Tujuan Promosi
1. Pengertian Promosi

      Sebagaimana diketahui bahwa sukses tidaknya  kegiatan pemasaran tidak hanya tergantung pada kualitas produk  yang dihasilkan, kebijaksanaan yang tepat, tetapi juga  melalui banyaknya  konsumen yang berkelanjutan untuk menjaga  agar hubungan tersebut jangan terputus, maka diperlukan hubungan yang sistimatis dengan pembeli potensial para perantara. 
      Kata Promosi atau komunikasi pemasaran dapat memberikan interprestasi dan  bahasa  yang  berbeda-beda.   Pada dasarnya  maksud kata promosi adalah  untuk  memberitahu, membujuk  dan  mengingatkan. Tujuannya untuk mempengaruhi potensial consumer's atau pedagang perantara melalui  komunikasi (bauran  promosi). Ditinjau dari segi ini maka  yang termasuk dalam  kegiatan ini adalah  advertising,  promosi dagang, publisitas penjualan pribadi. Keempat macam promosi tersebut  merupakan  komunikasi yang  umum  digunakan, guna mempengaruhi pikiran dan tingkalaku pembeli.  Oleh karena itu, peranan promosi dalam pemasaran sangat diperlukan oleh perusahaan dalam meningkatkan usahanya.
      Untuk lebih mengetahui pengertian promosi sebagaimana yang dikemukakan oleh Winardi, dalam bukunya Manajemen Pemasaran (2003 : 379), bahwa promosi adalah (usaha untuk menunjukkan sesuatu) kerap kali latihan promosi  dihubungkan  dengan  perdagangan,   kepriwisataan, produksi yang berarti untuk memajukan ketiga usaha tersebut dengan sasaran laba yang semaksimal mungkin".
      Berdasarkan  pengertian tersebut di atas, maka  dapat ditarik  suatu kesimpulan bahwa promosi  adalah  merupakan suatu  usaha yang digunakan oleh perusahaan baik yang  ber­gerak di bidang jasa, industri maupun perdagangan.  Promosi penjualan  menurut  Basu  Swastha, dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern  (2002 :  115) mempunyai tujuan, sebagai berikut :
1. Memperkenalkan suatu barang  atau jasa yang dihasilkan industri  dengan  sasaran untuk  meningkatkan  penjualan suatu produk sehingga dapat memperoleh laba yang  semaksimal mungkin.
2. Memberikan kesan atau daya tarik bagi orang akan membeli suatu produk yang ditawarkan jika memenuhi kebutuhan dan keinginannya.
3. Menyampaikan  pesan  menarik  dengan cara yang jujur  untuk menciptakan pelanggan mempunyai pesan.

2 . Tujuan Promosi

      Promosi  pada perusahaan mempunyai  tujuan  tertentu, yaitu untuk menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas, maka  digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
      Basu Swasta dan Irawan dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam praktek promosi mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan  misi, sebagai berikut :
1.  Modifikasi  tingkah  laku,  dimaksudkan  disini   adalah penjualan dalam promosi yang berusaha menciptakan  kesan tentang  dirinya dan mendorong pembeli barang  dan  jasa melalu  usaha  perubahan  tingkah laku  serta  pendapat konsumen.  Konsumen sebelumnya tidak senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan agar mau  beralih  kepada produk yang ditawarkan atau yang  dihasilkan perusahaan.
2.  Memberitahu,  berarti kegiatan promosi  ditujukan  untuk memberitahu tentang  pasaran  produk  perusahaan. Dengan kata lain promosi ini  bersifat informatif kepada  konsu­men  sehingga  dapat membantu mereka  dalam  pengambilan keputusan pembeli agar bisa tertarik akhirnya.
3. Membujuk,  dengan  cara promosi yang  sifatnya  membujuk (persuasif) yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau membe­lanjakan  uangnya terhadap produk yang  ditawarkan  oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang  disenangi oleh  masyarakat,  tetapi kenyataannya sekarang  justru banyak  muncul adalah promosi yang  sifatnya persuasif.
      Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk menciptakan kesan positif terhadap produk  perusa­haan  serta  memberi pengaruh yang  lama  pada  perilaku pembeli. Di samping itu promosi yang sifatnya  persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.    
4. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk  dilakukan  terutama  dalam  memperhatikan   merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahan­kan pembeli yang ada.

D   Pengertian dan Jenis-Jenis Penjualan
1.  Pengertian Penjualan
      Sebenarnya laba yang diperoleh suatu perusahaan merupakan pencerminan diri usaha-usaha perusahaan yang memberikan kepuasan konsumen. Untuk mencapai hal itu, perusahaan harus dapat menyediakan dan menjual barang atau jasa yang paling sesuai menurut konsumen dengan harga yang dapat dijangkau tetapi tidak merugikan produsen artinya dengan harga yang layak.
      Dengan demikian, sasaran perusahaan dalam melaksanakan tugas pokok tersebut serta untuk mencapai tujuan sebagai unit usaha adalah meningkatkan volume penjualannya, karena penjualan adalah sumber pendapatan bagi perusahaan.
      Stanton, dalam bukunya Strategi Pemasaran, (1999 : 8) memberikan definisi sederhana tentang penjualan, bahwa penjualan adalah bagian pemasaran itu sendiri adalah salah satu bagian dari keseluruhan sistem pemasaran.
      Pengertian penjualan berarti bahwa menyerahkan barang atau jasa aktivitas lainnya dalam suatu periode dengan membebankan suatu jumlah tertentui pada langganan/ konsumen atau pembeli/ penerima barang atau jasa.
      Penjualan barang dagangan oleh sebuah perusahaan dagang biasanya hanya disebut “Penjualan” diberikan definisi oleh Soemarso, Akuntansi Manajemen, (1999 : 178) jumlah transaksi penjualan yang terjadi biasanya  cukup besar dibandingkan dengan jenis transaksi yang lain. Beberapa perusahaan hanya menjual barangnya secara tunai, perusahaan yang lain hanya menjualnya secara kredit, dan yang lain lagi menjual barangnya dengan kedua syarat jual beli tersebut.    
      Penjualan adalah suatu proses pertukaran barang dan/ atau jasa antara penjua;l dan pembeli. Tugas pokok adalah mempertemukan pembeli dan penjual. Hal ini dapat dilakukan secara langsung  atau melalui wakil mereka sebagai distrbutor.
      Fungsi penjualan mencakup sejumlah fungsi-fungsi sebagai berikut :
1.    Fungsi perencanaan
2.    Fungsi memberi kontrak ( contractual function )
  3.  Fungsi menciptakan permintaan (demand creation)
  4.  Fungsi ,mengadakan perundingan (negotiation)
  5.  Fungsi kontraktual (contractual fungtion)
      Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan untuk mendapatkan laba tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisasikan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang dan jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Oleh karena itu pengusaha harus memperhatikan beberapa faktor-faktor sebagai berikut :
1.  Modal yang diperlukan
2.   Kemampuan merencanakan
3.    Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat
4.    Kemampuan memilih penyalur yang tepat
5.    Kemampuan menggunakan cara-casra promosi yang tepat
6.    Unsur penunjang
      Perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan yaitu  :
       1.  Mencapai tujuan tertentu
       2.  Mendapatkan laba tertentu
      3.   Menunjang pertumbuhan

      Soehardi Sigit  (1999 : 55) menyatakan bahawa penjualan (selling) sasaran inti diantara kegiatan-kegiatan lainnya sebab disisni dilakukan perundingan lainnya, persetujuan tentang harga, dan serah terima barang serta pembayaran.
      Penjualan (selling) merupakan salah satu fungsi pemasaran (marketing) yang sangat penting dan menentukan dalam perusahaan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya, sangat tergantung pada fungsi penjualan. Barang danjasa dijual tergantung pada keadaan pasar yang dapat ditentukan melalui penelitian.
Menurut Komaruddin (1997 : 176) penjualan adalah : selling = penjualan adalah kegiatan untuk menukarkan barang dan jasa khususnya dengan uang. Dilihat dari satu sudut, penjualan berarti kegiatan untuk mendapatkan pembeli.
Kegiatan penjualan biasanya dimulai dengan mencari calon pembeli, mempengaruhi dengan cara menyesuaikan dengan kebutuhan dengan barang atau jasa yang ditawarkan, dan menetapakan harga yang menguntungkan baik dari segi penjualan maupundari segi pembelian. Kegiatan ini diakhiri dengan membangun saling percaya dan pemeliharaan hubungan antara penjual dan pembeli. Fungsi penjualan adalah setiap kegiatan diperlukan untuk mencapai sasaran penjualan.
Kegiatan utama dalam mencapai tujuan meliputi perencanaan dan pengembangan output pencarian hubungan penciptaan permintaan, perundingan (negosiasi) dan pembuatan perjanjian atau persetujuan.
Dalam kegiatan penjualan, petugas yang disebut salesman adalah orang yang menentukan gagal atau suksesnya seluruh kegiatan-kegiatan marketing sebelumnya. Oleh karena itu pula orang yang bertugas sebagai salesman harus benar-benar apa yang dilakukan sebaik-baiknya sebagai salesman. Dalam kegiatan dikenal pula istilah salesmanship atau seni penjualan barang untuk menimbulkan kutuhan-keutuhan permintaan. Jadi orang yang disebut salesman dari tingkat paling bawah samapi tingkat yang paling atas (Sales Manajer) perlu memiliki skill (art) untuk meningkatkan penjualan.
2.  Jenis –Jenis Penjualan
Soehari Sigit (1999 : 56) menyatakan bahawa dalam garis besarnya jenis-jenis penjualan digolongkan sebagai berikut :
1.  Personal Selling (penjualan secara pribadi)
2.  Advertensi
3.  Pesanan lewat pos (Mail Order)
4.  Mesin penjualan otomatis
5.  Korespondensi
6.  Samples (moneter,contoh)
7.  Fairs (pasar malam), pertunjukan (show)
8.  Pasar dan Lelang
Mc.Charty (2000 : 4) menyatakan bahwa penjualan berarti sejumlah kegiatan yang dilakukan oleh organisasi dan sekaligus merupakan proses sosial dan terdiri dari tingkat makro dan mikro. Pengeluaran tingkat mikro adalah pelaksanaan sejumlah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai tujuan organisasi, denagn mengantisipasi akan kebutuhan pelanggan atau klien serta mengarahkan kebutuhan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Sedangkan pemasarn tingkat makro diartikan sebgai proses sosial yang mengarahkan arus ekonomi barang dan jasa secara efektif menyesuaikan penawaran dan permintaan.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa tujuan dari penjualan adalah bagaiman mengarahkan arus barang secara efisien melalui lembaga-lembaga terkait dengan menyesuaikan permintaan dan penawaran pasar.
Stoner (2001  : 69) mengartiakn penjualan sebgai proses perencanan, pengorganisasian, kepemimpinan dan pengendalian terhadap anggota organisasi dan pengguna semua sumber daya organisasi untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Dari defenisi diatas dapat dipahami penjualan sudah ada sebelum barang-barang produksi selesai.
Konsep penjualan berkeyakinan bahwa para konsumen dan perusahaan bisnis, jika dibiarkan tidaka akan secara teratur membeli cukup banyak produk yang ditawarkan oleh organisasi tertentu. Oleh karena itu organisasi tersebut harus melakukan usaha penjualan dan produksi yang agresif.
Stanton, dalam bukunya Marketing Praktis (2000 : 107) mendefenisiskan penjualan sebagai proses bisnis yang dinamis atau sebuah integrasi yang menyeluruh yang bukan merupakan gabungan aneka funsi dan pranata yang terurai, karena pentingnya penjualan bagi keberhasilan sebuah perusahaan maka timbul suatu pemikiran bisnis yang benar-benar baru dan berkembang yang disebut dengan konsep penjualan. Adapun konsep penjualan yang telah mengalami perkembangan adalah :
1.     Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorintasi pada konsumen.
2.     Sasaran perusahaan adalah peningkatan volume penjualan yang menghasilkan laba, bukan volume dari kepentingan volume itu sendiri (keuntungan).
3.     Semua kegiatan penjualan disebuah perusahaan harus dikoordinir secara terorganisatoris.
Dari uraian diatas dapat dipahami bahwa suatau perusahaan jika ingin maju dan berkembang harus menerapkan konsep-konsep penjualan secara tepat dan berkelanjutan secara terus menerus yang disesuaikan denga perkembangan zaman.

E   Pengertian Periklanan
Dalam meningkatkan penjualan hasil produk barang dan jasa biasanya melalui promosi apakah media cetak dan media elektronik, agar barang yang akan dipasarkan diperkenalkan terlebih dahulu, karena yang belum kenal akan mengetahui barang yang muncul dipasaran.
      Periklanan mempengaruhi promosi peningkatan penjualan baik melalui media cetak atau media elektronik dalam meningkatkan minat konsumen sebagai  salah satu bagian daripada peningkatan penjualan, Agus Maulana, Azas-Azas Marketing, (2003 : 157) mengemukakan bahwa periklanan adalah bagian promosi yang akan meningkatkan penjualan dengan jalan memperkenalkan barang apakah melalui media cetak atau media elektronik.
      Peningkatan penjualan mengharuskan para manager untuk memuasatkan perhatian pada empat tugas untuk dapat mencapai tujuan-tujuan yang telah  ditetapkan :
1.    Riset pasar
2.    Lokasi pemasaran barang
3.    Strategi bauran pemasaran
4.    Kualitas, mutu barang
Periklanan pada perusahaan mempunyai  tujuan  tertentu, yaitu untuk menyampaikan suatu barang yang sudah diproduksi pada konsumen, agar informasi dapat meluas, maka  digunakan beberapa media masa menunjang informasi tersebut.
      Basu Swasta dan Irawan Manajemen Pemasaran Modern (2002 : 10) bahwa dalam periklanan mempunyai beberapa tujuan untuk menyampaikan  misi, sebagai berikut :
  1. Modifikasi  tingkah  laku,  dimaksudkan  disini   adalah penjualan dalam promosi yang berusaha menciptakan  kesan tentang  dirinya dan mendorong pembeli barang  dan  jasa melalu  usaha  perubahan  tingkah laku  serta  pendapat konsumen.  Konsumen sebelumnya tidak senang menggunakan produk perusahaan, selanjutnya diarahkan agar mau  beralih  kepada produk yang ditawarkan atau yang  dihasilkan perusahaan,  misalnya dengan mengatakan  "Penjualan alat-alat listrik”  pada PT. Kanik Utama Makassar lebih mudah.
  2. Memberitahu,  berarti kegiatan promosi  ditujukan  untuk memberitahu tentang  pasaran  produk  perusahaan. Dengan kata lain promosi ini  bersifat informatif kepada  konsu­men  sehingga dapat membantu mereka  dalam  pengambilan keputusan pembeli.
  3. Membujuk,  dengan  cara promosi yang  sifatnya  membujuk (persuasif) yang diharapkan penjualan dapat ditingkatkan dengan terlebih dahulu membujuk konsumen agar mau membe­lanjakan  uangnya terhadap produk yang  ditawarkan  oleh perusahaan. Umumnya metode promosi ini kurang  disenangi oleh  masyarakat,  tetapi kenyataannya  sekarang  justru banyak  muncul adalah promosi yang  sifatnya  persuasif.
 Hal ini dimaksudkan untuk mendorong pembeli dan berusaha untuk menciptakan kesan positif terhadap produk  perusa­haan serta  memberi pengaruh yang  lama  pada  perilaku pembeli. Di samping itu promosi yang sifatnya  persuasif lebih diutamakan jika produk bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan.    

      4. Mengingatkan, yaitu promosi yang sifatnya mengingatkan untuk  dilakukan  terutama  dalam  memperhatikan   merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan seama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk ini, berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahan­kan pembeli yang ada.
 DAFTAR PUSTAKA

Assauri, S, 2001, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, Edisi Kedua, Balai Penelitian Fakultas  Ekonomi, UGM, Yogyakarta. 

Dajan, Anto, Statistik I, Edisi Kelima, Cetakan Ketujuh, Liberty, Yogyakarta.
 
Kotler, P, 2002, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, 2000, Edisi kelima, Cetakan Kedua,  Erlangga, Jakarta.

Maulana, A, 2003, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi       Kedua,  Alumni, Bandung.

Nitisemita, A,S, 2000, Azas - Azzas Marketing, Edisi Ketiga, Liberty, Yogyakarta.               

Sugarda, B.Y, 2001, Kerangka Strategi Perusahaan, Manajemen dan Usahawan Indonesia,  Edisi ke 21, Jakarta.

Soemarso, 1999, Akuntansi Manajemen, Edisi Ketiga, Cetakan Ketujuh, Liberty, Yogyakarta.

Stanton, W.S, 2000, Marketing Praktis, Edisi Kedua, Cetakan Pertama,  Liberty Yogyakarta.

Swastha,  B, dan  Irawan, 2002,  Manajemen  Pemasaran  Modern, Edisi Kedua,  Cetakan Kedua, Liberty, Yogyakarta.

Winardi, 2002, Azas - Azas Marketing, Cetakan Ketiga, Edisi Kedua, Alumni, Bandung.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar