Kamis, 13 Oktober 2016

Analisis Strategi Bersaing Produk Perusahaan Telekomunikasi

Era globalisasi yang ditandai dengan perdagangan bebas dimana menuntut setiap perusahaan untuk selalu memajukan usahanya, dengan melakukan berbagai inovasi dibidangnya. Persaingan  dunia usaha yang terjadi  baik dari dalam maupun luar negeri tak kalah sengitnya. Dan pada saat inilah merupakan kesempatan bagi dunia usaha untuk mengembangkan ekspansi usahanya agar semakin meluas, sehingga persaingan yang semakin ketat memicu lahirnya strategi-strategi baru dalam memenangkan persaingan dengan para pesaingnya..
Informasi memiliki peranan penting dalam memenangkan persaingan antara suatu perusahaan dengan perusahaan lainnya, karena dengan adanya informasi maka suatu perusahaan dapat mengetahui strategi/kondisi dari para pesaingnya.  Beberapa informasi yang dibutuhkan dalam mengidentifikasi pesaing menyangkut, Apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat dikerjakan. Berdasarka pada beberapa analisis keunggulan, informasi yang kuantitatif dan faktual mengenai apa pesaing yang mampu lakukan: apa yang dipunyai atau dimiliki, apa yang sedang dilakukan dan apa hasilnya. Pendekatan yang lebih terpusat, khususnya terpusat pada area perusahaan mempunyai keunggulan kompetitif atas sumber-sumbernya. Meskipun pengumpulan data dan fakta adalah penting, tetapi yang lebih penting adalah pengevaluasian dan interprestasi atas apa yang dihasilkan. Evaluasi berarti menilai setiap aspek dari bisnis pesaing – distribusi; pemasaran dan penjualan; manufaktur dan operasi; penilaian, organisasi dan moral; kemampuan kepemimpinan dan kedalamannya; dan portofoliao – yang berkaitan dengan kelemahan dan kekuatan secara operasional, sebab kekuatan adalah satu hal dimana perusahaan diuji oleh pelanggan dan ditakuti pesaing: sedang kelemahannya adalah hal yang sebaliknya. Interprestasi mengambil fakta-fakta dasar dan evaluasinya sebagai kekuatan dan kelemahan dan menanyakan beberapa pertanyaan kunci, pertanyaan yang sering dimunculkan dalam kondisi ini menyangkut, apa inti kapabilitas pesaing, apa kemampuan pesaing untuk tumbuh, dan apa kemampuan pesaing untuk merespon dan berubah serta apa kemampuan pesaing untuk bersikeras.
Selain informasi tentang apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat dikerjakan dibutuhkan pula informasi mengenai apa yang mungkin dilakukan oleh pesaing. Informasi ini berkaitan dengan tindakan yang akan dilakukan pesaing sangat diperlukan terutama berkaitan dengan aspek akuntansi, peluang untuk melakukan ekspansi dan aspek fungsional perusahaan. Untuk mengetahui secara jelas arah tindakan yang akan dilakukan oleh pesaing maka kita perlu memahami tujuan dan asumsi yang digunakan pesaing.
Informasi tambahan yang juga sangat dibutuhkan oleh perusahaan dalam memenangkan persaingan bisnisnya tentunya tentang profil responden pesaing. Kombinasi dari analisis tujuan pesaing dan asumsi-asumsi ini bersama-sama dengan kapabilitas dan strategis-strategis saat ini dapat digunakan perusahaan untuk meramalkan profil respon pesaing. Profil respon menceritakan tindakan - tindakan macam apa yang mungkin diambil pesaing dalam merespon tindakan - tindakan perusahan itu sendiri. Secara teoritis, persoalan ini komplek. Seorang ekonommis menggunakan istilah variasi konjungtur mengarah pada apa yang diketahui tentang kemungkinan dan intensitas dari respon-respon pesaing. Secara khusus, variasi konjungtur adalah apa yang dipercaya mengenai hubungan antara perilaku perusahaan itu sendiri dan tindakan yang berhubungan dengan mazimize return yang akan diambil oleh pesaing.

Adapun strategi bersaing yang digunakan oleh perusahaan dalam memenangkan persaingan dengan para kompetitornya meliputu strategi pemimpin pasar (market leader), strategi penantang pasar (market challenger), strategi pengikut pasar (market follower) dan strategi pengisi relung pasar (market nicher), keempat strategi tersebut dilaksanakan  dalam bentuk Strategi penetrasi pasar, Strategi pengembangan produk, dan Strategi pengembangan pasar serta Strategi Diversivikasi produk. Strategi-strategi tersebut digunakan dengan cara melihat kondisi pasar pesaing sehingga bersifat tidak tetap (mengikuti keinginan pasar dan kemampuan perusahaan).
 A.       Pengertian Pemasaran dan fungsi pemasaran
Pemasaran adalah faktor yang cukup penting dalam siklus perekonomian yang bermula dan berakhir dengan pemuasan kebutuhan konsumen. Karena itu setiap pelaksana pemasaran harus mengetahui kebutuhan-kebutuhan konsumen, selera dan jumlahnya sebagai informasi yang dapat dipakai untuk menjadi patokan dalam mengolah kegiatan produksi pada perusahaan. Dikatakan bahwa peranan pemasaran yang sangat penting namun pada dasarnya mempunyai tujuan yang sama, adanya perbedaan pendapat dari para ahli disebabkan karena mereka meninjau pemasaran dari pemasaran yang berbeda. Para ahli mengemukakan pengertian pemasaran dengan argumen yang berbeda-beda, untuk lebih jelasnya mengenai defenisi pemasaran diuraikan sebagai berikut : Menurut pendapat Murti Sumarni, dalam bukunya teknik riset pemasaran dan ramalan penjualan,  (1998:231) mengemukakan pengertian pemasaran, pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan harga,mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sedangkan Kotler dalam bukunya manajemen pemasaran: analisa perencanaan dan pengendalian, (2000 : 9) mengemukakan bahwa :Pemasaran adalah suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,menawarkan,dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Selanjutnya Irawan dalam bukunya pengantar ekonomi perusahaan (1997 : 147) pemasaran terbagi atas dua bagian yaitu pemasaran mikro dan makro ; Pemasaran mikro adalah kegiatan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengetahui lebih dulu kebutuhan langganan dan mengarahkan arus barangdan jasa pemuas kebutuhan  dari  produsen ke pelanggan. Sedangkan pemasaran makro adalah merupakan proses sosial yang mengarahkan arus barang dan jasa dari produsen ke konsumen dengan cara efektif menyeimbangkan penawaran dan permintaan serta mencapai tujuan masyarakat.
Kedua sistem pemasaran tersebut sama,namun dalam pemasaran makro menitikberatkan pada bagaimana keseluruhan system itu bekerja dan bukan pada kegiatan perusahaan secara individual.
            Stanton dalam bukunya fundamentals of marketing, (1998 : 4) mengemukakan pengertian pemasaran secara lebih terperinci yaitu : suatu system keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik pada pembeli yang ada maupun pembeli potensial yang ada.
            Dengan demikian pemasaran bukan saja untuk memenuhi kebutuhan yang ada akan tetapi ditujukan pula untuk keinginan pembeli tersebut. Dengan demikian suatu perusahaan sebelum mengadakan kegiatan pemasaran terlebih dahulu harus menetapkan suatu system usaha sehubungan dengan perencanaan yang terpadu untuk dijadikan pedoman dalam mengatur pelaksanaan yang sebenarnya,sehingga sedapat mungkin memberikan kepuasan bagi pembeli yang potensial.
            Kemudian Winardi dalam bukunya manajemen pemasaran, (1997 : 5) mengatakan bahwa marketing terdiri dari tindakan-tindakan yang menyebabkan perpindahan hak milik atas benda-benda dan jasa yang menimbulkan distribusi fisik mereka. Dari defenisi tersebut dapat dilihat bahwa kegiatan pemasaran adalah keseluruhan kegiatan dalam memperlancar barang dan jasa dari pihak produsen ke konsumen dengan waktu dan tempat yang tepat.
            Secara terperinci pengertian pemasaran dikemukakan oleh Basu Swasta dalam bukunya manajemen pemasaran modern, (1996 : 10) yaitu:
1.    Suatu sistem kegiatan usaha
2.    Dibuat untuk barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan
3.    Dibuat untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
4.    Untuk kepentingan pasar berupa konsumen rumah tangga yang ada dan konsumen rumah tangga potensial atau pemakai industri.
Dari pengertian tersebut aktivitas perusahaan bukan hanya semata-mata menjual produk/jasa yang ditawarkan akan tetapi seluruh kegiatan yang bertujuan untuk membentuk atau memperlancar pertukaran adalah merupakan pemasaran.
Lebih lanjut pengertian pemasaran dikemukakan oleh Radisunu dalam bukunya manajemen pemasaran analisa perencanaan dan pengawasan, (1996 : 2) bahwa marketing adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginan dan kebutuhan manusia melalui pertukaran. Definisi tersebut tegas dan jelas menyatakan bahwa yang paling ditekankan adalah pada needs dan wants dimana hal tersebut bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan manusia untuk dapat melangsungkan hidupnya.
Pendapat Nitisemito dalam bukunya marketing, (1997 : 33) mengenai pemasaran adalah kegiatan aktifitas untuk memperlancar arung barang dan jasa dari produsen ke konsumen secara efisien dengan maksud  untuk menciptakan permintaan efektif. Selanjutnya menurut  Boyd and Rarreche dalam bukunya manajemen pemasaran, suatu pendekatan strategis dan orientasi global, (2000 : 4) yaitu  Pemasaran adalah suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan untuk mengembangkan hubungan pertukaran.
Pengertian pemasaran dikemukakan oleh Stewarth dalam bukunya perencanaan dan strategi pemasaran, (1996 : 4) pemasaran adalah proses dalam masyarakat dimana struktur permintaan akan barang dan jasa diantisipasi,diluaskan dan dipenuhi melalui konsepsi, promosi pertukaran dan distribusi fisik dan barang-barang serta jasa-jasa tersebut.
Lebih lanjut  Lamb dalam bukunya pemasaran, (2001 : 6) memberikan pengertian pemasaran yaitu suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep produk, harga promosi, distribusi gagasan barang dan jasa dalam rangka memuaskan tujuan individu dan organisasi
Dari beberapa definisi tersebut,dapat disimpulkan bahwa kegiatan pemasaran itu tidak semata-mata mempunyai kegiatan untuk mengadakan penjualan barang dan jasa,sebab sebelum dan sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan pemasaran.Karena bagi perusahaan yang mempunyai program untuk meningkatkan dan mengadakan pengembangan terhadap produksinya. Hal ini disebabkan karena kegiatan itu baik secara langsung maupun tidak langsung untuk memperlancar barang dan jasa dari produsen ke konsumen sehingga dapat menciptakan permintaan yang efektif.
Lebih terperinci lagi pengertian pemasaran dikemukakan oleh Hawar (1996 : 110) bahwa marketing adalah sebagai berikut :
1.    Mengidentifikasi keputusan-keputusan konsumen.
2.    Mengkonseptualisasi kebutuhan-kebutuhan dengan kapasitas sebuah organisasi untuk memproduksi.
3.    Mengkomunikasikan konseptualisasi tersebut kepada pusat kekuatan yang ada pada organisasi yang bersangkutan.
4.    Mengkonseptualisasi output yang dihasilkan sehubungan dengan kebutuhan yang lebih didentifikasikan sebagai masukan.
5.    Mengkomunikasikan konseptualisasi kepada pihak konsumen.
Dari beberapa pengertian tentang pemasaran yang telah dikemukakan, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan atau suatu proses pemindahan dan pertukaran produk/jasa kepada kliennya,suatu usaha untuk menciptakan suatu permintaan dengan berbagai aktivitas.
Adapun fungsi-fungsi pemasaran menurut Murti Sumarni, dalam bukunya teknik riset pemasaran dan ramalan penjualan,  (1998:231) menjelaskan fungsi-fungsi pemasaran sebagai berikut :
a.    Penjualan, fungsi ini merupakan fungsi utama, karena bertujuan untuk segera menjual barang/jasa ke konsumen sehingga memperoleh keuntungan
b.    Pembelian, bertujuan memilih barang yang akan dibeli untuk dijual kembali. Misalnya memilih harga, jenis, bentuk, mutu dan warna yang sekiranya dijual kembali akan memperoleh keuntungan.
c.    Pengangkutan, fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsi. Misalnya menentukan alat angkut ongkos dan lain-lain yang berhubungan dengan distribusi.
d.    Penyimpanan, merupakan fungsi untuk menyimpan barng-barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsi
e.    Pembelanjaan, fungsi mendapatkan modal baik dari sumber intern (pemilik) maupun ekstern (bukan pemilik).
f.     Penanggungan resiko, adalah fungsi menghindari dan mengurangi resiko yang berkaitan dengan pemasaran barang, misalnya dengan program asuransi
g.    Standarisasi dan Grading,      
Standarisasi adalah batas-batas dasar dalam bentuk spesifikasi barangbarang, seperti ukuran jumlah, kapasitas, fisik dan kekuatan. Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam golongan standar kualitas yang telah mendapat pengakuan dunia perdagangan. Misalnya memeriksa dan menyortir dengan panca indera, dengan alat, atau melalui contoh.
h.    Pengumpulan Informasi Pasar, tentang macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, barang yang dibutuhkan konsumen, harganya dan sebagainya.
 Hal ini menunjukkan suatu fungsi yang sangat terpadu mengenai kegiatan pemasaran yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan.
B.   Pengertian strategi dan Perencanaan Strategi
            Strategi menurut Kotler dalam bukunya manajemen pemasaran : analisa perencanaan dan pengendalian,  (1998 : 102) adalah  suatu pola atau rencana yang mengintegrasikan sasaran (goals),kebijakan (policies) dan tindakan-tindakan (action) kedalam suatu kesatuan yang terpadu yang tak terpisahkan (chohesive whole). Strategi bersifat sangat dinamis mengikuti pola perubahan lingkungan bisnis dimana dia berada. Pembentukan strategi bukan merupakan suatu proses yang berkesudahan akan tetapi merupakan proses kontinyu dengan mata rantai tertutup.
            Sedangkan perencanaan strategi menurut Kotler manajemen pemasaran : analisa perencanaan dan pengendalian, (1998 : 98) adalah proses manajerial yang layak antara sasaran dan sumber daya dari perusahaan  dengan peluang-peluang pasar yang terus menerus mengalami perubahan yang diorientasikan kepada pasar.
C.   Strategi Bersaing.
1.    Pengertian Strategi bersaing dan Tujuan Strategi Bersaing
            Strategi bersaing didefinisikan sebagai penentuan posisi dalam usaha untuk memaksimalkan nilai kemampuanya yang membedakannya dari pesaing, guna mendapat posisi baik dan bersaing dalam jangka panjang. Tujuan daripada strategi bersaing adalah untuk menentukan posisi dalam suatu industri, dimana perusahaan dapat melindungi dirinya dengan sebaik-baiknya terhadap tekanan (gaya) persaiangan, atau dapat mempengaruhi tekanan tersebut secara positif.
            Untuk dapat menjelaskan masalah mendesain strategi pemasaran untuk memenangkan persaingan dapat diketahui dengan laporan strategi pesaing. Suatu perusahaan dapat diklasifikasikan berdasarkan peranan didalam memainkan target pasar yang ingin di capai yaitu pemimpin pasar (market leader), penantang pasar (market challenger),pengikut pasar (market follower) dan pengisi relung pasar (market nicher)
            Menurut Endang (2008 :2), dalam jurnalnya http: //library.usu.ac.id / download/fe/manajemen-endang3.pdf , diakses 22 juni 2008 bahwa strategi Pemimpin pasar memiliki pangsa pasar sekitar 40%,kemudian untuk 30% adalah penantang pasar,sedangkan 20% adalah pengikut pasar yang berusaha mempertahankan pasar, dan yang terakhir adalah pengisi relung pasar dengan tingkat penguasaannya sekitar 10% dan hanya melayani segmen pasar tertentu.
            Strategi bersaing yang dilakukan harus melihat kondisi dimasa yang akan datang dengan melihat berbagai macam ancaman pada stabilitas pasar yang disebabkan oleh siklus dari produk yang dihasilkan serta berusaha untuk meningkatkan pelayanan serta mengikuti perkembangan teknologi.
2. Strategi Untuk Setiap Posisi Bisnis
Pada saat sekarang ini maupun saat kedepan, strategi pemasaran yang diterapkan oleh suatu perusahaan harus disesuaikan tidak hanya pada sasaran konsumen semata, tetapi juga pada para pesaing yang mengincar pasar sasaran konsumen yang sama. Perusahaan sebelum menetapkan dan menjalankan strateginya hendaklah terlebih dahulu malakukan analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Treath) yaitu melihat dan menganaklisa kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dimilikinya sendiri dan juga yang dimiliki oleh para pesaingnya.
TABEL I
Strategi untuk Setiap Posisi Bisnis

POSISI
REAKTIF
PROAKTIF
LEADER
-Balas
- Persaingan harga
- Pengembangan pasar
- Penelitian dan pengembanga

CHALLENGER
- Follow the leader
- Me too
- Menantang
- Menyerang
- Pengembangan produk baru
FOLLOWER
- Status Quo
- Me too
-Cari pasar baru
- Cari segmen pasar baru
- Market niche

Strategi bersaing bergantung pada besar dan posisi masing-masing perusahaan dalam pasar. Perusahaan besar mampu menerapkan strategi tertentu, yang jelas tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Tetapi hanya dengan sekala besar saja tidaklah cukup, karena ada beberapa strategi bagi perusahaan besar yang mampu menjamin keberhasilannya, akan tatapi ada juga strategi yang dapat merugikan dirinya sendiri. Dan bukanlah merupakan sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu rnenghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada yang diperoleh perusahaan besar.
Sehubungan dengan besarnya usaha, maka dapat dibedakan menjadi empat kelompok usaha, yaitu:
1. Market Leader menguasai 40% pasar
2. Market Challanger menguasai 30% pasar
3. Market Follower menguasai 20% pasar
4. Market Nicher menguasai 10% pasar
1. Market Leader
Perusahaan seperti ini rnemegang bagian terbesar dalam pasar, biasanya perusahaan-perusahaan lain mengikuti tindakan-tindakan perusahaan dalam hal perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi, dan intensitas promosi. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing. Ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru, atau dijauhi. Kehidupan pemimpin pasar sungguh tidaklah mudah, terkecuali bila perusahaan itu memang memiliki promosi resmi. Perusahaan tersebut senantiasa mempertinggi kewaspadaannya sebab para pesaingnya selalu mencari dan mencoba memanfaatkan kelemahannya, meski sekecil apapun. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap menjadi nomor satu, oleh sebab itu, perusahaan-perusahaan seperti ini bjasanya mengembangkan strategi:
a)    Mengembangkan pasar keseluruhan, hal ini dapat dilakukan dengan cara:
1.    Mencari konsumen baru dengan cara strategi penerobosan pasar, strategi pasar baru, dan strategi perluasan geografis
2.    Mencari dan mengenalkan kegunaan baru suatu produk
3.    Meyakinkan masyarakal konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.
b)    Melindungi bagian-bagian pasar yang telah dikuasai. Sementara mencoba memperkuat pasar. Perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan saingan-saingannya. Untuk itu yang harus dikerjakan oleh perusahaan pemimpin dalam mempertahankan daerah kekuasaannya adalah inovasi (Pembaharuan ) yang terus menerus.
c). Meningkatkan bagian pasar. Selain mencari konsumen baru pada pasar yang baru, perusahaan juga dapat meningkatkan jumlah konsumen pada bagian pasar yang sudah dikuasai.
2. Market Challanger
Perusahaan yang mempunyai urutan kedua atau lebih rendah lagi didalam pasar bisa disebut "runner up" atau "Penyusul". Mereka dapat menyerang Market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha yang gencar merebut bagian pasar, perusahaan inilah yang disebut Market Challanger. Dan mereka yang bersikap asal rnenerima tidak menggoncangkan pasar, disebut juga Market Follower.
Beberapa strategi penyerangan yang bisa digunakan oleh market challanger :
a. Menetapkan sasaran straregi lawan.
Langkah awal yang harus dilakukan oleh penantang pasar adalah menetapkan sasaran strategis dan memilih lawan yang dihadapi, untuk itu perusahaan harus melakukan analisis persaingan yang sistematis. Sasaran  strategis dari kebanyakan penantang pasar adalah: peningkatan bagian pasar dengan harapan akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Pada dasarnya, market challanger dapat memilih salah satu dari tiga jenis perusahaan yang dapat diserang yaitu: pimpinan pasar, perusahaan-perusahaan yang sama besarnya tetapi kurang berhasil serta kekurangan dana, dan perusahaan regional yang lebih kecil.
b. Memilih strategi penyerangan.
Secara umum ada lima strateg penyerangan yang dapat dipilih dan dilakukan market challanger :
  1. Serangan Frontal. Serangan ini dilakukan dengan mengerahkan seluruh kekuatan yang dimiliki tepat berhadapan dengan lawan. Serangan ini lebih bersifat menyerang kekuatan lawan ketimbang titik lemahnya. Dalam serangan frontal ini, penyerang menandingi produk, iklan, barga, dari lawannya, sehingga apabila lawan tidak kuat maka akan kalah. Biasanya yang memakai strategi ini adalah market challanger yang kuat.
  2. Serangan melambung. Prinsip pokok dart serangan modern adalah Konsentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan .Market challanger berpura-pura akan menyerang bagian yang kuat sehingga lawan mengerahkan seluruh kekuatan ke bagian tersebut, tetapi serangan yang sesungguhnya akan diarahkan kebagian kelemahannya. Ada dua strategi yang dapat dilakukan oleh market challanger yaitu serangan geografis, yaitu serangan-serangan yang ditujukan pada daerah-daerah pemasaran dimana pesaing tidak menanganinya dengan baik. Dan kedua adalah serangan dengan menutup segmen pasar yang selama ini belum dipenuhi oleh market leader.
  3. Serangan mengepung. Serangan ini merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan, yaitu dengan mengadakan penyerangan secara besar-besaran terhadap seluruh pasar lawan dan pada saat bersamaan perusahaan penantang memasarkan segala apa saja yang dipasarkan oleh pesaing, dan melebihi apa yang dimiliki oleh pesaing, sehingga tawaran perusahaan ini tidak mungkin ditolak oleh konsumen.
  4. Serangan lintas. Strategi ini adalah strategi yang paling tidak langsung, serta menjauhkan diri dari gerakan yang mengarah kepemasaran pesaing. Ada tiga pendekatan, yaitu: diversifikasi ke produk-produk yang tidak berkaitan, diversifikasi kepasar geografis yang baru dan menciptakan produk yang lebih baik.
  5. Serangan gerilya. Serangan ini dilakukan perusahaan-perusahaan yang kekurangan modal dengan menyerang pada berbagai wilayah lawan dengan serangan kecil yang tiba-tiba dan terputus-putus. Tujuannya adalah untuk mengganggu konsentrasi lawan. Serangan dapat dilakukan dengan tindakan memotong harga secara selektif, mengganggu persediaan, membajak eksekutif, kegiatan promosi intensif dan berbagai tindakan ilegal lainnya.
Selain ke lima strategi penyerangan secara umum tersebut, terdapat strategi yang lebih spesitik lagi bagi market challanger yaitu:
1.    Strategi pemotongan harga
2.    Strategi produk yang lebih murah
3.    Strategi produk prestise
4.    Strategi pengembang biakan produk
5.    Strategi inovasi produk
6.    Strategi penyempurnaan jasa pelayanan
7.    Strategi inovasi distribusi
8.    Strategi penekanan biaya
9.    Strategi promosi yang intensif
3. Market Follower
Perusahaan seperti ini lebih suka menawarkan hal-hal yang serupa, biasanya dengan meniru produk perusahaan yang memimpin. Setiap market follower selalu menonjolkan sifat khasnya kepada target pasar, misalnya lokasi, jasa pelayanan, atau keuangannya. Strategi umum yang biasa dilakukan oleh maeket follower yaitu:
  1. Mengikuti dari dekat. Market follower berusaha menyamai perusahaan pemimpin pasar pada sebanyak mungkin segmen pasar dan wilayah bauran pemasaran.
  2. Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini market follower membuat beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal pembauran pasar.
  3. Mengikuti secara selektif. Market follower mengikuti dengan dekat beberapa hal yang dilakukan market leader, namum pada hal-hal yang lain perusahaan berjalan dengan sendiri.
4. Market Nicher
Perusahaan seperti ini, menyandang berbagai nama seperti; penggarap relung pasar, spesialisasi pasar, perusahaan ambang pintu, atau perusahaan tumpuan. Market nicher menempati sebagian kecil dari seluruh pasar yang ada. Perusahaan jenis ini mencoba masuk kesatu atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungkan yang dilupakan atau terlewatkan oleh perusahaan besar. Umumnya market micher adalah perusahaan yang mempunyai spesialisasi tertentu dan keahlian yang khas didalam pasar, konsumen, produk atau lini-lini dalam bauran pemasaran.

D. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Perusahaan
Terdapat banyak faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan, adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi strategi pemasaran pada suatu perusahaan menurut Arlina Nurbaity Lubis dalam strategi pemasaran dalam pemasaran bisnis http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-erlina3.pdf , diakses 22 juni 2008, adalah :
1. Lingkungan mikro perusahaan, terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu:
a. Perusahaan
Yaitu struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana pemasarannya, seperti manajemen puncak, keuangan perusahaan, penelitian dan pengembangan, pembelian, produksi, dan akuntansi serta sumber daya manusia yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama dengan para staff di bidang lainnya.
b. Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi pengaruh yang arnat berarti terhadap pelaksanaan pemasaran suatu perusahaan. Manajer pemasaran perlu mengamati kecenderungan harga dari masukan-masukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai kcjadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.
c. Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang/jasa kepada para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
a)    Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan untuk menemukan konsumen. Mereka terbagi dua macam, yaitu agen perantara seperti agen, pialang dan perwakilan produsen yang mencari dan menemukan para pelanggan dan/atau mengadakan perjanjian dengan pihak lain, tetapi tidak memiliki barang atau jasa itu sendiri.
b)    Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya ketempat-tempat yang dituju.
c)    Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan pemasaran,kesemuanya membantu perusahaan dalam rangka mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
d)    Perantara Keuangan, seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi, dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
d. Para Pelanggan
Yaitu pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individu-individu, Iembaga-lembaga, organisasi-organisasi, dan sebagainya.
e. Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah sendiri. Usaha suatu perusahaan untuk membangun sebuah sistem pemasaran yang efisien guna melayani pasar gelati disaingi oleh perusahaan lain. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing. Para pesaing ini perlu diidentifikasi dan dimonitor segala gerakan dan tindakannya didalam pasar.
f. Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan masyarakat yang tentu saja besar atau kecil menaruh perhatian terhadap kegiatan-kegiatan perusahaan, apakah mereka menerima atau menolak metode-metode dari perusahaan dalam menjalankan usahanya, karena kegiatan perusahaan pasti mempengaruhi minat kelompok lain, kelompok-kelompok inilah yang menjadi masyarakai umum. Masyarakat umum dapat memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan perusahaan untuk mencapai sasarannya.
2. Lingkungan Makro, terdiri dari kekuatan-kekuatan yang bersifat kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro dalam perusahaan, yaitu:
a)    Lingkungan Demografis/Kependudukan
Lingkungan demografis/kependudukan menunjukkan keadaan dan permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara geografis, tingkat kepadatannya, kecenderungan perpindahan dari satu tempat ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah yang membentuk suatu pasar.
b)    Lingkungan Ekonomi.
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan, kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, perubahan pada pola belanja konsumen, dan sebagainya yang berkenaan dengan perkonomian.
c)    Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam
d)    Lingkungan Teknologi            
Lingkungan teknologi rnenunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
e)    Lingkungan sosial/budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan sekitarnya.
E. Proses Pembentukan Strategi
Bagaimana proses pembentukan strategi, hal ini tidak terlepas dari proses pemasaran sebagai titik awlnya.Apa sebabnya? Karena “business is needs satisfying process”.Jadi kita harus berangkat dari needs                (kebutuhan) dan wants (keinginan) pelanggan. Tentu kita sudah paham perbedaan antara needs dan wants.Sebagai contoh orang perlu minum karena haus ini merupakan needs (kebutuhan).Minumanya apa? air mineral, teh botol, sirup dingin atau soft drink adalah contoh wants (keinginan). Untuk efektif dalam pemasaran,kita harus lebih tajam lagi mengidentifikasikan strategi yang efektif Menurut Kotler  (1998 : 105) mengatakan bahwa inti dari pemasaran modern adalah STP (segmenting, targeting dan positioning). Kalau anda gagal dalam hal ini, maka yang anda perlukan adalah LGD (lunch, golf, and dinner). Atau seperti prakteknya di indonesia LGD terasa kurang dikenal karena perlunya membina hubungan dengan pelanggan. LGD tanpa STP menyebabkan salah tembak,sehingga efektifitas program pemasaran tidak tercapai.
F. Faktor-Faktor Penentu Yang Mempengaruhi Pasar
Faktor-faktor penentu yang mempengaruhi strategi menurut http://library.usu.ac.id/download/fe/manajemen-endang3.pdf , diakses 22 juni 2008, adalah faktor tekanan dari pesaing, tekanan dari pemasok, tekanan dari pemegang saham, dan tekanan dari pelanggan.
Dalam industrial produk juga diperlukan pembinaan hubungan dan personel selling yang baik dengan pelanggan.Oleh karena itu hampir dalam setiap bidang usaha, pesaing juga semakin inovatif dalam melancarkan maneuver-manuver bisnisnya.Dalam faktor penentu ini,ada beberapa hal meningkatnya persaingan, yaitu : banyaknya serta beragamnya “ pemain “ di pasar, rendahnya tingkat pertumbuhan di bisnis tersebut, produk yang bersifat komoditi (bukan specialy), serta kecilnya ekspansi kapasitas.
Faktor penentu kedua yang mempengaruhi perusahaan dalam strateginya, adalah tekanan dari pemasok. Bila jumlah pemasok yang handal sangat banyak,maka tidak memusingkan kita karena bisa memilih. Hal ini biasa berbeda bila kondisinya terbalik, yaitu pemasok yang handal hanya sedikit, pemasok akan memiliki posisi tawar- menawar yang relative tinggi dan kita harus kadang-kadang terpaksa mengikuti irama pemasok yang nakal tersebut. Hal-hal yang menyebabkan tingginya tekanan dari pemasok adalah: ketiadaan subtitusi bahan baku, tingginya kontribusi komponen dari bahan baku yang dipasok, ancaman pemasok akan masuk sebagai pesaing, serta tingkat pentingnya kita sebagai pembeli produk dari pemasok.
Faktor penentu ketiga adalah pemegang saham. Dalam perusahaan kecil biasanya pemegang saham atau pemilik akan langsung terjun dalam kegiatan operasional. Pada perusahaan menengah dan besar, mereka sudah mendelegasikan kepada eksekutif professional yang mereka percaya. Dalam konteks strategi, pemegang saham juga merupakan faktor penentu, terutama apabila tidak puas melihat kinerja perusahaan.Meskipun pada umumnya hanya menerima dari laporan keuangan, apabila kinerjanya tidak memuaskan, mereka bisa jadi menekan eksekutifnya untuk melakukan perombakan yang radikal dalam kegiatan operasionalnya.
Yang terakhir tentunya adalah tekanan dari pelanggan karena pelanggan membutuhkan produk yang bermutu, murah dengan pelayanan yang baik dan cepat. Hal-hal yang menyebabkan tingginya tekanan dari pelanggan adalah sedikitnya pelanggan yang potensial di pasar, tidak adanya biaya yang terikat bila pelanggan bila pelanggan pindah ke produk pesaing, banyaknya produk subtitusi yang kita hasilkan, ancaman bahwa pembeli masuk sebagai pesaing baru (terutama industrial produk) serta tingginya kontribusi harga produk kita terhadap biaya dan produksi dari pelanggan  (industrial produk). Tekanan yang tinggi dari pelanggan (pasar), akan menyebabkan perusahaan memikirkan maneuver-manuver bisnis yang inovatif,baik secara strategis maupun operasional.
G.  Strategi dan Kebijaksanaan Perusahaan.
 Di antara berbagai alternative strategi dan kebijaksanaan perusahaan dalam hal ini kebijaksanaan pemasaran, penulis akan mengutip dari beberapa pendapat, anatara lain pandangan Kotler (1998 :62) menjelskan tentang strategi-strategi yang diuraikan satu persatu sebagai berikut :
Indikator
Produksi Saat ini
Produksi (Pasar) baru
Produksi Saat ini
Strategi Penetrasi Pasar
Strategi Pengembangan produk
Produksi (Pasar)baru
Strategi Pengembangan Pasar
Strategi Diversifikasi

1). Strategi Penetrasi Pasar
            Disini manajemen akan mencapai jalan untuk mengembangkan pangsa pasar dari produk-produknya yang sudah ada pada pasar yang ada, atau dengan kata lain strategi ini bertujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani.
            Dengan priduk yang sama dan pasar yang tetap sama maka perusahaan harus melakukan kegiatan pemasaran yang opensif dan agresif.
2).  Strategi Pengembangan Pasar
            Disini manajemen juga harus mencari pasar-pasar baru yang kebutuhannya dapat dipenuhi oleh produk perusahaanyang sudah ada.
3).  Strategi Pengembangan Produk
            Di sini manajemen perlu mempertimbangkan beberapa kemungkinan pengembangan produk baru, dan strategi ini digunakan untuk menentukan pada peningkatan mutu dan produk yang dipasarkan pada saat itu dengan sasaran yang dituju adalah sama.
            Dengan mempertimbangkan semua strategi pertumbuhan intensif tersebut,penetrasi pasar yang lebih dalam,pengembangan pasar yang lebih luas, dan pengembangan produk baru serta diharapkan manajemen akan menemukan beberapa cara guna mencapai pertumbuhan penjualan yang lebih tinggi.Walaupun demikian ini mungkin belum cukup memadai sehingga manajemen harus juga mempertimbangkan kemungkinan-kemungkinan untuk pertumbuhan terpadu.
            Sedangkan pandangan lain yang penulis kutip yaitu pandangan yang dikemukakan oleh Samuael C.Certo dan J.Paul Peter ( yang dialihbahasakan oleh Setiawan Hari Purnomo dan Zulkiflimansyah, dalam bukunya Samuel (disadur Setiawandan Zulkiflimansyah), (1996 : 64-65) manajemen Strategi Sebuah Konsep Pengantar,.yang menggambarkan melalui matriks perkembangan pasar,sebagai berikut : 
20
20
18
16
14
12
10
8
6
4
2
0
 
START
4
 


5
MARKET GROWT
RATE (PERCENT)
 
QUESTION
1MARKS
2
3
 






CASH COWS

6
 


DOG


7 8
 





Berdasarkam matriks pertumbuhan pangtsa pasar sebagai mana tertera dalam gambar diatas bahwa sumbu vertical mempresentasikan tingkat pertumbuhan pasar, sedangkan sumbu horizontal merepresentasikan pansa pasr relative. Tingkat pertumbuhan pasar disini menunjukan presentasi pertumbuhan pasa rdimana perusahaan beroperasi. Sedangkan pangsa pasar relative diperoleh dengan membandingkan volume penjualan perusahaan dengan volume penjualan pesaing yang terbesar. Pangsa pasar yang relative sama dengan 1,0 berfungsi sebagai garis pemisah antara pasar tinggi dengan pangsa pasar rendah dan tiap lingkaran dalam gambar tersebut menujukkan penerimaan relative dan single business. Semakin besar lingkaran berarti semakin besar penjualan dan pangsa pasar.
Untuk lebih jelasnya Growth Share Matrix ini memiliki empat sel yang menggambarkan empat kombinasi yang memungkinkan dari tinggi rendahnya pertumbuhan dan pangsa pasar, sebagai berikut :
1.    Question Marks : menunjukkan bahwa bisnis perusahaan beroperasi pada pasar yang pertumbuhannya tinggi namun pangsa pasarnyarelative rendah.
2.    Start : menunjukkan bahwa bisnis yang berhasil pada bahan sebelumnya merupakan market leader dalam pasar yang tinggi pertumbuhannya namun tidak terlalu banyak menghasilkan kas.
3.    Cash Cows : menunjukkan bahwa bisnis yang pertumbuhannya kurang dari 10% namun tetap memiliki pangsa pasar yang terbesar.
4.    Dogs : bisnis yang memiliki pangsa pasar yang lemah dan pertumbuhan pasar yang rendah, namun tetapi diperthankan untuk alasan-alasan terterntu.
Jadi jelaslah bahwa ada dua alternative yang dapat dan mungkin bias dilakukan, yaitu melakukan strategi, sasaran untuk memperpanjang daur hidup produk, atau dengan melakukan penciptaan produk baru dengan melakukan proses baru, serta pelnggan yang baru pula

DAFTAR PUSTAKA
Boyd, 2000, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dan Orientasi Global, Jilid 1, Edisi Pertama, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Hawar, 1996. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta.



Irawan, 1997. Pengantar Ekonomi Perusahaan, Edisi 1, Cetakan 1, Penerbit BPFE, Yogyakarta.

Kotler, Philip, 1998. Manajemen Pemasaran : Analisa Perencanaan dan Pengendalian, Penerbit Erlangga, Jakarta.

------------------,2000. Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi Revisi, Cetakan Keempat, Penerbit Alfa Beta, Bandung.

Lamb, hair, MC Danial, 2001, Pemasaran, Buku 1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.

Nitisemito, Alex, 1997. Marketing, Cetakan ke Lima, Penerbit Ghalia Indonesia, Jakarta.

Radisunu, 1996. Manajemen Pemasaran Analisa Perencanaan Dan Pengawasan, Jilid 1, Penerbit Fakultas Ekonomi UGM, Yogyakarta.

Samuel (disadur Setiawandan Zulkiflimansyah), 1996. manajemen Strategi Sebuah Konsep Pengantar, Penerbit LP-FF. UI, Jakarta.

Stanton, William,J,1998. Fundamentals Of Marketing, Sixth Edition, Mc Grow-hill Book Company, Kagakusha, Ltd, Tokyo.

Stewarth,1996. Perencanaan dan Strategi Pemasaran, Penerbit Aksara, Jakarta.

Swastha, Basu, 1996. Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Cetakan kedua, Penerbit Liberty, Yogyakarta.

Sumarni, Murti dkk, 1998. Teknik Riset Pemasaran dan Ramalan Penjualan, Edisi Revisi, Penerbit Rineka Cipta.

Winardi, 1997. Manajemen Pemasaran, Penerbit CV. Sinar Baru.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar