Senin, 04 Februari 2013

Pengertian Promosi dan Tujuan Promosi


1. Pengertian Promosi
Promosi menurut Swastha DH dalam bukunya ”Saluran Pemasaran”(1999 :26) merupakan salah satu unsur atau variabel dalam marketing mix yang bertujuan untuk memperkenalkan, mengingatkan, membujuk serta memberitahu konsumen mengenai suatu produk atau barang maupun jasa yang ditawarkan
Bagi konsumen yang menginginkan agar produknya habis terjual sudah tentu harus menggunakan strategi pemasaran yang baik. Strategi  yang digunakan oleh perusahaan seperti perencanaan produk, penentuan harga dan saluran distribusi kurang berarti tanpa didukung dengan usaha mempromosikan produk hingga ke tangan konsumen. Masalah semakin ketatnya persaingan di antara para pengusaha dalam memperebutkan pasar yang sama sedikit banyaknya turut memegang peranan terhadap pemakaian sarana promosi secara meluas pada setiap perusahaan.
Gejala pemakaian promosi secara meluas hampir menjangkau segala bidang usaha, baik usaha yang berorientasi bisnis maupun usaha non bisnis. Kesemuanya mengharapkan agar apa yang dihasilkan untuk konsumen mencapai sasaran.
Perusahaan  atau lembaga sebagai pembawa pesan berusaha mengadakan komunikasi dengan masyarakat agar dapat membujuk dan mempengaruhinya untuk mengikuti keinginan perusahaan. Semahalnya dengan perusahaan bisnis yang mempengaruhi masyarakat atau konsumen melalui usaha promosi agar mau membeli produknya atau dengan kata lain promosi merupakan kegiatan bagaimana perusahaan itu menyampaikan informasi yang sangat tepat pada konsumen yang tepat pula mengenai produk perusahaan, dan mampu meyakinkan konsumen bahwa konsumen tidak salah dalam memilih produk dengan harga yang pantas. Keberhasilan perusahaan dalam mempromosikan produknya terlihat dari besarnya minat konsumen untuk membeli.
Bauran promosi untuk setiap produk adalah berbeda-beda pula biasanya untuk barang dan jasa lebih banyak menggunakan sarana promosi berupa periklanan dan personal selling, dan kedua alat tersebut bisa pula dilengkapi dengan promosi penjualan. Sedang publisitas dapat membantu dalam menciptakan kesan positif bagi perusahaan maupun produk.
Untuk menentukan variabel bauran promosi yang paling efektif, sangat sulit dalam manajemen perusahaan, sementara itu perusahaan dituntut untuk mencari kombinasi terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut. Kesulitan yang dihadapi yaitu manajemen tidak dapat mengetahui secara pasti mengenai luasnya kegiatan periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi kombinasi terbaik dari variabel bauran promosi adalah :
a)    Besarnya Dana Promosi
            Menentukan kombinasi promosional mix yang efektif sangat tergantung dari besarnya dana yang tersedia untuk keperluan tersebut. Semakin besar dana yang tersedia, semakin efektif pula kegiatan promosinya. Sebaliknya dengan dana yang kecil akan menyebabkan kurang efektifnya promosi. Oleh sebab itu, bagi perusahaan yang memiliki dana sangat terbatas sebaliknya menggunakan sarana periklanan dari pada menggunakan sarana personal selling
b)    Sifat Pasar
Hal ini tergantung dari seberapa luasnya wilayah pemasaran produk perusahaan, apakah dalam batas pasar lokal, nasional ataukah internasional. Jika pasarnya bersifat lokal tentunya sarana promosi yang digunakan juga tidak banyak, mungkin sudah cukup dengan menggunakan personal selling saja. Lain halnya dengan daerah pasar nasional dan internasional yang menemukan beberapa sarana promisi. Jadi, tidak cukup dengan hanya menggunakan iklan tanpa desertai sarana promosi lainnya.
c)    Konsentrasi Pasar
Masalah konsentrasi pasar dapat mempengaruhi strategi yang dipakai perusahaan terhadap : jumlah pembeli, jumlah pembeli potensional yang beraneka ragam dan konsentrasi secara nasional. Bagi perusahaan yang mengarahkan penjualannya satu kelompok pembeli, maka saat promosi yang digunakan juga akan berbeda dengan perusahaan yang memusatkan penjualannya pada semua kelompok pembeli.
d)    Jenis pembeli
Pembeli industri, konsumen rumah tangga, dan pembeli lainnya akan mempengaruhi strategi  promosi yang dilakukan perusahaan. Kadang-kadang perantara turut ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan untuk membantu mencapai sasaran pasar.
e)    Jenis Produk
Jenis produk seperti barang konsumsi dan barang industri merupakan faktor lain yang ikut menetukan pemakaian strategi promosi perusahaan. Baik barang konsumsi maupun barang industri akan berbeda cara mempromosikannya. Untuk jenis barang industri, terutama jenis instalasi atau barang berharga cukup tinggi lebih tepat kalau memanfaatkan sarana promosi personal selling. Sementara itu periklanan lebih banyak dipakai untuk mempromosikan jenis barang- barang konsumsi, terutama pada barang konvenience sebab memerlukan saluran distribusi yang luas dan tidak tepat bagi jenis barang industri. Berbeda dengan sarana promosi lain, yakni publisitas dan promosi penjualan. Keduanya dapat digunakan baik untuk mempromosikan barang konsumsi maupun barang industri.
f)     Tahap-tahap Siklus Kehidupan Produk
Strategi promosi yang dipakai pada setiap tahap dalam siklus kehidupan produk berbeda-beda sesuai kondisi pada saat tersebut. Pada tahap perkenalan, pemasaran diarahkan untuk mendorong peningkatan permintaan primer atau primary demand terlebih dahulu dan bukannya permintaan selektif atau selektif demand. Jadi, perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan suatu merek tertentu.
Kegiatan personal selling dapat lebih diutamakan dari pada kegiatan promosi lainnya, ketika perusahaan memasuki daerah pemasaran baru atau menjual produk baru. Pada tahap pertumbuhan, kedewasaan dan kejenuhan, perusahaan dapat menitukberatkan periklanan pada kegiatan promosinya. Memasuki tahap kemunduran, usaha-usaha promosi sudah tidak banyak membantu tingkat penjualan perusahaan. Iklan hanya dapat dipergunakan untuk mengingatkan saja.

2. Tujuan Promosi
Telah disebutkan dimuka bahwa, promosi adalah salah satu bagian dari variabel marketing mix. Dengan sendirinya pomosi juga turut memberikan andil yang besar terhadap keberhasilan program pemasaran perusahaan. Pada umumnya, perusahaan melakukan promosi dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan di bawah ini, sebagaimana yang dikemukakan oleh Swasta (1999 : 3), yaitu :
1.     Memodifikasi tingkah laku
2.     Memberitahu
3.     Membujuk
4.    Mengingatkan
            Tujuan utama yang akan dilakukan oleh perusahaan secara mendasar terdiri dari beberapa alternatif antara lain berupa menginformasikan, mempengaruhi, membujuk, mengingatkan sasaran konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Oleh karena itu, secara mendalam tujuan promosi tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
a.    Memodifikasikan tingkah laku
            Ada beberapa  alasan yang menyebabkan orang-orang melakukan komunikasi, di antarnya : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan pendapat atau ide lain halnya dengan informasi, dari segi lain, berusaha mengubah tingkah laku dan pendapat, serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual sebagai sumber selalu berusaha menciptakan kesan yang baik tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. Sebagai tujuan utama dari kegiatan promosi yang akan dilakukan adalah menginformasikan seluruh aspek-aspek dan kepentiangan perusahaan yang berhubungan dengan konsumen dapat dilakukan dengan sebaik-baiknya untuk dapat diketahui dengan jelas.
b. Memberitahu
            Promosi yang bersifat meningkatkan ditujukan agar konsumen atau pembeli yang ada tidak lupa akan produk perusahaan yang tetap setia membeli produk perusahaan tersebut. Dengan mengingatkan konsumen berarti terus dapat mempertahankan merek produk di hati masyarakat. Cara ini baik dilakukan ketika produk memasuki tahap kedewasaannya di dalam siklus kehidupan.
C. Membujuk
            Promosi yang dilakukan dapat dimaksudkan untuk memberitahukan konsumen tentang produk yang ditawarkan perusahaan. Tujuan ini lebih tepat dijalankan oleh perusahaan pada tahap-tahap awal dalam siklus kehidupan produknya. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membentu uraian pengambilan keputusan untuk pembeli.
            Sebagai alternatif kedua dari tujuan promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan adalah mempengaruhi dan membujuk pelanggan atau konsumen sasaran agar mau membeli atau mengalihkan pembeli terhadap produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan.
d.  Mengingatkan
Sebagian masyarakat kurang menyukai promosi yang bersifat membujuk atau persuasif. Tetapi pada kenyataannya promosi ini banyak dipakai perusahaan terutama dalam upaya untuk meningkatkan penjualan, mendorong pembelian. Perubahan mengharapkan adanya kesan positif dari konsumen sehingga dapat memberi pengaruh yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini banyak digunakan pada saat produk tersebut mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupan produk.
Sebagai alternatif terakhir dari tujuan promosi yang akan dilakukan perusahaan adalah mengingatkan kembali konsumen sasaran selama ini dimiliki atas keberadaan perusahaan dan merk-merk produk yang dihasilkan, yang tetap setia dan konsisten untuk melayani konsumennya di manapun mereka berada.
Dari keseluruhan alternatif tujuan promosi yang dilakukan perusahaan tersebut di atas, secara singkat dapat dikatakan bahwa tujuan promosi yang dilakukan bekaitan erat dengan upaya bagaimana konsumen atau calon konsumen dapat mengenal produk perusahaan memahaminya, berubah sikap  menyukai, yakin dan pada hakekatnya akhirnya membeli dan selalu mengingat akan produk tersebut.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar